Персоны, свое дело
Бумажные салфетки KIMBERLY- CLARK

Секреты успеха великих компаний (52 истории из мира бизнеса и торговли) Дж. Минго


«Как война с Кайзером породила бумажные салфетки»

Большинство новых товаров возникает, когда человек обращает внимание на проблемы и старается их разрешить. Но иногда новинки порождает избыток чего-то и стремление как-то его использовать. "Клинекс" и "Котекс" - пример тому.


Бумагоделательное производство пережило на заре века коренные преобразования. Прежде владельцы бумагоделательных фабрик пользовались субъективной оценкой авторитетных и очень опытных мастеров, например, для определения качества древесной пульпы. Мастер, бывало, подойдет неторопливо к чану, пощупает пульпу, понюхает, иногда даже попробует на вкус и кое-что добавит, прежде чем пустить на валки. Результат был неизменно превосходным.


Но, по мере увеличения степени механизации, мир стал меняться. Новые высокоскоростные бумагоделательные машины предназначались только для определенных стандартизованных сортов бумажной массы, и специалисты должны были подходить к определению качества бумаги уже с научной точки зрения. Ученые, которые сменили мастеров старого типа, начали выпускать новые сорта бумаги.


Фирма "Кимберли-Кларк" (Kimberly-Clark) занималась производством бумаги в Висконсине с 1872 года. В 1914-м они наняли специалиста по имени Эрнст Малер. Недавний выпускник Технологического университета Дармштадта (Германия), Малер особенно хорошо знал химию целлюлозы. Напротив главной конторы "Кимберли-Кларк" Малер устроил лабораторию и убедил президента Дж. Кимберли поехать вместе с ним в Германию, чтобы осмотреть там некоторые новые изделия, такие, как, например, целлюлозная вата, впитывающая жидкость лучше хлопковой.


Пока Малер и Кимберли были в Германии, разразилась первая мировая война. Они быстро свернули дела и поспешили вернуться в Соединенные Штаты, собрав достаточно образцов и методик для разработки собственной модификации ватного материала. Малер провел испытания ряда сортов бумажной массы и пришел к выводу, что местные хвойные сорта деревьев дают наиболее длинные, абсорбирующие волокна.


Война шла полным ходом, и, естественно, возник дефицит ваты. Для компании "Кимберли-Кларк" это означало наличие готового рынка сбыта для нового товара. Целлюкоттон (Cellucotton) - то есть похожую на хлопковую, но изготовленную из целлюлозы вату - применялся для повязок, фильтров, противогазов, для набивки спасательных жилетов. Когда Америка вступила в войну, "Кимберли-Кларк" совершила патриотический акт: согласилась продать целлюкоттон Военному министерству и Красному Кресту по себестоимости.


Война окончилась неожиданно, и фирма "Кимберли-Кларк" осталась с невостребованным заказом на 750000 фунтов целлюкоттона для правительства и Красного Креста. Возражать против остановки поставок было, по меньшей мере, глупо, и на складах компании скопилось огромное количество невостребованного товара. Хуже того, армия тоже оказалась затоваренной целлюкоттоном. Она начала продавать вату в гражданские больницы по смехотворно низкой цене, что окончательно погубило коммерческие дела "Кимберли-Кларка". Тогда компания начала судорожно метаться в поисках новых применений материала, и тут прямо на колени упало два новых изделия.

 

"Котекс"


Одним из некоммерческих заказчиков Кимберли в военное время был Американский Фонд помощи раненым французам. Благодарный чиновник этой организации знал, что фирма понесла большие убытки из-за аннулирования военных заказов. Чтобы хоть как-то загладить вину, он сообщил, что во время войны французские сестры милосердия использовали ватные прокладки из целлюкоттона при менструальных кровотечениях и убедились, что в качестве одноразовых тампонов они превосходны. Так вот, не считает ли мистер Кимберли, что и американкам пригодятся такие тампоны?


Прежде гигиенические женские прокладки изготавливали из фетра и после каждого использования простирывали вручную. После проведения тщательного, но очень скрытого исследования рынка компания выяснила, что женщины терпеть не могут фетровые прокладки и с энтузиазмом отнеслись бы к чему-то одноразовому. В начале 1920 года "Кимберли-Кларк" начала поставлять на рынок первые одноразовые гигиенические прокладки под названием "Целлюнап" (Cellunap).


Сбыт нового товара был проблематичным. Ведь подобного рода изделия никогда не выставлялись на витрину и не рекламировались. Специалисты по маркетингу заметили, что покупательницы смущаются спрашивать в аптеке прокладки и произносят лишь окончание названия товара - "нап", что сокращенно означает "салфетка". В отделе сбыта решили изменить название и использовать неопознаваемую упаковку. Так появилось слово "Котекс".


Даже и после этих мер в большинстве аптек товар не выставляли напоказ, а держали под прилавком. Многие предлагали пойти дальше и не писать даже слово "Котекс" на обертке.


В то время как одни коммерсанты "Кимберли-Кларк" обдумывали вопрос, как организовать скрытый сбыт товара, другие вообще отказывались маскировать прокладки под невыразительной оберткой. Фирма тратила миллионы долларов на рекламу нового товара в женских журналах; они были уверены, что прокладки надо рекламировать точно так же, как всякий другой товар. Специалисты "Кимберли" уговаривали розничных торговцев извлечь "Котекс" из-под прилавка и выложить на витрину. Они добились этого, но... лишь через несколько лет.


В адрес компании между тем нескончаемым потоком шли письма, в основном доброжелательные. Однако некоторые женщины задавали вопросы, показывавшие их полное невежество по отношению к собственной физиологии и механизму менструального процесса. "Кимберли-Кларк" увеличила кредитование образовательного отдела фирмы и начала рассылать по почте информационные комплекты с включением брошюры о половой зрелости девушек под названием "Двенадцатый день рождения Марджори". Эта брошюра вызвала взрыв возмущения у старомодных моралистов и религиозных деятелей, которые считали, что излишние знания опасны. В некоторых штатах запретили брошюру о Марджори и другие аналогичные почтовые бандероли как слишком сексуальные. Но женщины, которым некуда было больше обратиться, продолжали заказывать просветительную литературу, и со временем запреты отменили. "Кимберли-Кларк" работала также и с компанией "Дисней" над созданием цветного фильма "История менструации" для школьниц. Этот фильм увидели семьдесят миллионов мальчиков и девочек.


К 1939 году пользование фетровыми прокладками упало до 20%. Во время второй мировой войны большое число женщин пошли работать на производство. Фирма "Кимберли-Кларк" из патриотизма и с целью обеспечить на будущее рынок сбыта снабдила все оборонные заводы прокладками "Котекс". К 1947 году пользование фетровыми прокладками упало ниже 1%.  

"Клинекс"

В то же время "Кимберли-Кларк" не забывала и о тонких листках из целлюкоттона. Так появился "Клинекс". Но предприниматели не учли особенностей рынка и поэтому чуть было не попали впросак.


На лицевой стороне первых выпущенных в продажу коробочек с целлюкоттоном значилось: "Туалетные салфетки для снятия косметического крема и грима". Компания "Кимберли" решила, что нашла рыночную нишу - одноразовые салфетки для снятия с лица косметики. Им не пришло в голову, что мягкие маленькие платочки могут иметь гораздо более широкий диапазон применения.


Было еще другое - высокая стоимость салфеток. За коробку надо было выложить шестьдесят пять центов - едва ли такое могла себе позволить средняя американка. Поэтому владельцы фирмы рассчитывали на покупательниц с более высоким уровнем доходов - жен и любовниц богачей, актрис, звезд эстрады. Рекламные образцы туалетных салфеток отправили в Голливуд, опираясь на убеждение, что лучшие и наиболее знаменитые гримеры станут пользоваться "новым, научно обоснованным способом снятия грима". Торговые представители фирмы даже организовали показ, как кинозвезды очищают лицо после долгого и утомительного съемочного дня. Но, несмотря на широкую рекламу, салфетки долгое время не пользовались особым спросом.


Коммерсанты фирмы не оставляли своих попыток. Они придумали такую укладку салфеток, что очередной платочек как бы автоматически отделялся и подскакивал вверх, если сдвинуть дно стопки. Потом стали делать салфетки цветными. Продавцы "Клинекса" зевали от скуки: торговля шла вяло.


В 1930 году отчаявшиеся специалисты по маркетингу решили лично поехать в город Пеория и выяснить причину малой популярности "Клинекса". В ходе опроса они задавали множество вопросов, записывали все предложения, жалобы и замечания. Их поразило, что почти две трети жителей, пользующихся клинексом, применяли его не по назначению, а в качестве носового платка.


Вернувшись, специалисты ринулись в главную контору фирмы и сразу объявили новые девизы "Клинекса": "Не прячьте насморк в карман!", "При простуде - чихайте в "Клинекс!", "Высморкался - и выбросил!" - вот такими стали тексты. А еще они предложили использовать "Клинекс" как фильтр в кофеварках. "Мой кофе - без осадка, и муж доволен!" Через два года объем продажи возрос в четыре раза. "Клинекс" стал спонсором постановки на радио первой мыльной оперы - "История Мэри Марлин".


Как ни странно, "Клинекс" возродил древний обычай: в семнадцатом веке японцы пользовались "чихательной бумагой" (ханагами) - обычной бумагой, которую разминали для смягчения. В 1637 году один англичанин писал: "Они сморкаются в мягкую и плотную бумагу, которую носят с собой в виде листочков, а после использования выбрасывают, как мусор".

 


просмотров: 1668
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Search Results from AllSoft: новости

Сан-Франциско ждет! Вы — Маркус, блестящий хакер, объединяетесь с DedSec, чтобы противостоять ctOS 2.0, системе глобального контроля. Сокрушите ее, это будет взлом века!
Первым покупателям — скидка 250 рублей! Успей купить первым! 


подробнее»
181528

PrintStore Pro — программа для учета расходных материалов и оборудования. Просчитывает запас каждого картриджа в каждом принтере и помогает сформировать заказ на следующий период. Поддерживает учет перезаправок. Учитывает при всех операциях совместимость принтеров и картриджей. Хранит историю всех действий с картриджами и принтерами, позволяет создавать множество отчетов.


подробнее»
123795

Fax Voip T38 Fax & Voice — факс и автоответчик для вашей SIP/H.323/ISDN сети. Виртуальные голосовые факс модемы. Поддержка T.38, Fax поверх G.711 и CAPI факс. Одновременные SIP регистрации, маршрутизация вызовов, цветные факсы. Совместимость со стандартными факс программами. Fax Voip принтер, Консоль Fax Voip для управления факсами. Сохранение входящих факсов в TIFF/PDF/SFF файлы. Маршрутизация входящих факсов: E-mail, Сохранить в папке, Печать. Факс по запросу. Отправка факса через e-mail (Почта-на-факс) и получение факсов на e-mail (Факс-на-почту).


подробнее»
139103

Fax Voip T38 Fax & Voice — факс и автоответчик для вашей SIP/H.323/ISDN сети. Виртуальные голосовые факс модемы. Поддержка T.38, Fax поверх G.711 и CAPI факс. Одновременные SIP регистрации, маршрутизация вызовов, цветные факсы. Совместимость со стандартными факс программами. Fax Voip принтер, Консоль Fax Voip для управления факсами. Сохранение входящих факсов в TIFF/PDF/SFF файлы. Маршрутизация входящих факсов: E-mail, Сохранить в папке, Печать. Факс по запросу. Отправка факса через e-mail (Почта-на-факс) и получение факсов на e-mail (Факс-на-почту).


подробнее»
141754

Retouch Pilot — программа для удаления изъянов с фотографий, таких как царапины, мелкие пятна и другие мелкие дефекты, существующие на фото или полученные при сканировании. Вы можете удалять целые объекты, попавшие случайно в кадр, а также инструментом пластика изменять форму и пропорции. Программа позволяет ретушировать изъяны кожи - пятнышки, морщинки и др..


подробнее»
26516

R-Studio — эффективное программное обеспечение, позволяющее восстанавливать данные с жестких дисков, CD, DVD, дискет, USB дисков, ZIP дисков и устройств флеш-памяти.


подробнее»
88115

Сборка электронных каталогов автозапчастей включает в себя грузовые автомобили Европы и Китая. В сборку включена программа Tecdoc, позволяющая подобрать не оригинальные запчасти.


подробнее»
183206

Sound Pilot озвучивает клавиатуру. Каждое прикосновение к клавиатуре рождает звук, который разнообразит процесс набора текста, развлекает и снижает утомляемость.


подробнее»
78205
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» бизнес книги
 
Иноземцева Екатерина Как стать популярным автором
Как стать популярным автором

Месяцы сочинительства и переделок написанного, мыканья по издательствам, кропотливой работы по продвижению собственной книги – так начиналась карьера бизнес-автора Екатерины Иноземцевой.

Спустя три года в школе писательства, основанной Екатериной, обучались 1287 учеников, родилось 2709 статей, 1756 из которых опубликовали крупные СМИ. И главное: каждый из выпускников получил знания о том, как писательство помогает развить личный бренд.

В этой книге – опыт автора в создании полезного и интересного контента, взаимодействия со СМИ и поиска вашего кода популярности.

...

Цена:
399 руб

Тиньков Олег Юрьевич Я такой как все
Я такой как все

Книга рассказывает о становлении известного предпринимателя, уникального бизнесмена и очень интересного человека – Олега Тинькова. Кажется, нет такой сферы бизнеса, в которой Тиньков не работал и не создал нечто нетривиальное. Торговля и технологии, производство и финансы – все привлекало внимание Олега Тинькова. И каждый раз он строил свой бизнес c нуля и в каждой области достиг успеха. Но эта автобиографическая книга – не только история удачливого предпринимателя, это еще и история неординарной личности, его семьи, его мира – маленький срез времени.

Книга будет интересна не только начинающим бизнесменам, но и самой широкой публике.

...

Цена:
149 руб

Крис Гарднер В погоне за счастьем
В погоне за счастьем
Крис Гарднер – уроженец бедного негритянского квартала в Милуоки. После окончания военной службы он приезжает к Сан-Франциско – город пьянящей свободы и безграничных возможностей. Крису удается получить место стажера в престижной брокерской фирме, но все складывается не так, как он планировал. В течение года он – бездомный отец-одиночка с малолетним сыном на руках…...

Цена:
254 руб

Чед Мурета Империя приложений. Как создавать приложения-хиты Empire: Make Money, Have a Life, And Let Technology Work for You
Империя приложений. Как создавать приложения-хиты
Цитата
"Не нужно ждать, чтобы осуществить свои мечты. Вы можете начать прямо сегодня".
Чад Мурета

О чем книга
О самом интересном, перспективном и быстрорастущем рынке современности — рынке мобильных приложений. Автор научит вас получать прибыль от мобильной лихорадки. Все, что потребуется от вас, — это желание. Ваши связи, образование или первоначальный капитал не важны, вы можете построить империю приложений с нуля. Мобильные приложения — не виртуальная реальность. Это бизнес-реальность для любого, кто готов заставить работать ее на себя.

Почему книга достойна прочтения
Из книги вы узнаете, как:
• быстро заработать деньги на приложениях;
• выделиться среди 99% остальных разработчиков;
• выбирать только те идеи для приложений, которые принесут успех;
• добиться тысяч скачиваний в день;
• использовать необычные маркетинговые стратегии;
• исследовать App Store и улавливать тенденции.

Для кого эта книга
В первую очередь для людей, интересующихся миром мобильных приложений. Но также и для всех тех, кто хочет найти способ зарабатывать хорошие деньги, не затрачивая слишком много времени и не завися от офиса и начальства. Ведь для работы в этом бизнесе вам понадобится только ваш смартфон.

Кто авторы
Чед Мурета — основатель и руководитель компании Empire Apps, сооснователь компаний T3 Apps и Best Apps. Он начал заниматься приложениями, не зная ничего об этом бизнесе и имея всего $1800 стартового капитала. Всего за два года Чед заработал миллионы долларов. Доходы его компании достигают $120 000 за один месяц. Он разработал более 40 приложений, которые были скачаны более 35 млн раз по всему миру.

Ключевые понятия
Мобильные приложения, бизнес, свобода, iOS, Android, iPhone, игры, развлечения.

Особенности оформления книги
Скриншоты успешных мобильных приложений, рисунки, графики, таблицы....

Цена:
439 руб

Белый Сергей, Куфтырев Артем 55 способов привлечь миллион клиентов
55 способов привлечь миллион клиентов

Эта книга содержит исключительно практическую информацию по массовому привлечению клиентов. Она написана специально для того, чтобы у вас не возникало больше вопросов по рекламе вашего бизнеса. Здесь изложены методы, которые будут работать и «приводить» к вам клиентов. В первом разделе вы получите ключевые рекомендации по созданию качественной рекламы в офф-лайне. Во втором рассмотрено привлечение клиентов в сети Интернет. Описаны преимущества и недостатки каждого канала, с пояснениями, в каком случае и что лучше использовать, дана пошаговая инструкция по созданию рекламного сообщения для каждого канала, с правильными и неправильными примерами, чтобы вам было проще создать свою рекламу, раскрыты секретные фишки продающей рекламы. Предложены домашние задания, выполняя которые вы сможете самостоятельно увеличить эффективность своих рекламных кампаний.

В конце книги приведены бонусные разделы, в которых размещены специальные подарки для дальнейшего развития вашего бизнеса.

...

Цена:
181 руб

Петров Леонид, Макович Вячеслав Сделай себе имя! Построение личного бренда
Сделай себе имя! Построение личного бренда

Персональный брендинг – лучший способ добиться признания и большего заработка, получая при этом удовольствие. Наличие сильного бренда обеспечивает уважение в профессиональных сообществах, популярность среди клиентов, работодателей, вашей целевой аудитории. Это разговоры, слухи, огромный авторитет, ваше конкурентное преимущество и совершенно другой уровень доходов.

В данной книге авторы наглядно продемонстрируют, как, используя инструменты маркетинга, построить и монетизировать собственное имя, и вы сами убедитесь в том, что люди делятся на две половины. Одни, войдя в комнату, восклицают: «О, кого я вижу!», другие: «А вот и я!».

Каждую главу сопровождают практические советы и реальные истории успеха от ведущих экспертов: Йонаса Риддерстрале, автора мирового бестселлера «Бизнес в стиле фанк», Игоря Манна, гуру маркетинга, Радислава Гандапаса, гуру ораторского мастерства, Глеба Архангельского, гуру тайм-менеджмента, Максима Спиридонова, самого известного российского интернет-продюсера, Андреаса Вайнцирла, гуру стиля и делового этикета, а также Олега Назарова, мастера организации PR-мероприятий.

...

Цена:
181 руб

Дональд Трамп Трамп никогда не сдается Trump Never Give Up: How I Turned My Biggest Challenges Into Success
Трамп никогда не сдается
За свою долгую карьеру в бизнесе Дональд Трамп познал поразительные взлеты и стремительные падения. 
В этой книге Трамп рассказывает о своих самых больших неудачах и трудностях и делится принципами, с помощью которых он смог их преодолеть.
Следуя урокам лидерства Дональда Трампа, вы сможете найти выход из сложной ситуации в карьере и бизнесе и превратить свои проблемы в реальный успех.



...

Цена:
206 руб

Эрик Энж, Стефен Спенсер, Джесси Стрикчиола SEO - искусство раскрутки сайтов The ART of SEO: Mastering Search Engine Optimization
SEO - искусство раскрутки сайтов
Полное и подробное руководство по поисковой оптимизации (SEO) для специалистов по раскрутке сайтов всех уровней. Изложены основы работы поисковых движков и цели оптимизации. Последовательно рассмотрены самые важные для бизнеса аспекты SEO, начиная с разработки сайта, подбора ключевых слов, создания контента и заканчивая вертикальной оптимизацией с анализом эффективности и последующим перепроектированием сайта. Отдельные главы посвящены задачам обучения SEO, созданию компетентной команды SEO-специалистов и перспективам развития SEO.
Третье издание включает в себя обновленную информацию об инструментах, тактике и методах ранжирования, которые существенно изменили природу поисковой оптимизации. Новичков ждет полный курс SEO с самого нуля, а опытные специалисты узнают о новых механизмах в практике поисковой оптимизации и получат обширный справочник SEO-специалиста....

Цена:
1018 руб

И. К. Адизес Адизес для лидеров Conversation with CEOs: Adizes Methology in Practice
Адизес для лидеров
На протяжении нескольких лет всемирно известный коуч Ицхак Адизес общался с президентами компаний, которые когда-то обратились к нему за помощью: о том, как методология Адизеса помогла им, о секретах лидерства и о том, что изменилось за последние годы. Результаты и выводы этих разговоров - в книге, которая помогает взглянуть на методологию Адизеса с новой, практической точки зрения....

Цена:
438 руб

Szucs Igor PR & Media Trends 2018
PR & Media Trends 2018

What are the biggest trends in PR and Media we could expect in 2018? While it’s no easy task to make predictions, even if 2018 is almost here, there are some forecasts based on what happened this year and the trends that caught the highest speed in the past months. So, what is the communication industry preparing for us in the coming year? Let us see what the experts say about it.

...

Цена:
480 руб

2008 Copyright © JobYou.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
Rambler's Top100 Яндекс цитирования Яндекс.Метрика