Теория бизнеса
Убедительная сила слова

Убедительная сила слова

Представьте себе, что вы едите лимон, кислый-прекислый. Представили? Почувствуйте, насколько увеличилось количество слюны. Но ведь у вас нет никакого лимона, все это только слова. Почти все слова несут на себе не только смысловую, но и эмоциональную нагрузку. У одних слова вызывают яркие образы, "настоящий отдых" — это синее море, голубое небо, яркое солнце и загорелые люди. У других слова в большей степени связаны с чувствами, ощущениями: "настоящий отдых" — это приятное тепло, которое чувствует кожа от солнечных лучей, и ощущение расслабленного тела. Для третьих слова связаны с определенными логическими построениями.

 

Произнесенное слово актуализирует ассоциации и переживания, каким-либо образом связанные с ним. Отдельные слова убедительно воздействуют на клиента, если вызывают позитивные ассоциации. Убедительную силу слова лучше всего иллюстрируют примеры с использованием "неправильных" слов.

 

Одна из российских кондитерских фабрик выпускает мармелад, в состав которого входит морковь. Директор фирменного магазина поделился с нами своими наблюдениями. "Когда мои продавцы говорят: "Наш мармелад очень вкусный и полезный, в его состав входит морковь", покупатели сокрушенно качают головой и отходят от прилавка, прибавляя "До чего только не додумаются". Поэтому я советую им использовать другую фразу. "Наш мармелад очень вкусный и полезный, он состоит из натуральных продуктов с повышенным содержанием каротина". Такие высказывания хорошо воспринимаются теми покупателями, которые заботятся о своем здоровье". Вам бы понравился мармелад из моркови?

 

Другой пример описывает, как одно неосторожное слово может помешать приобретению товара. Представитель розничного магазина собирается купить в оптовой фирме партию полочек для ванной комнаты. Менеджер оптовой фирмы убедительно говорит о "плюсах" данного товара. Клиент задумчиво отвечает "Давайте возьму у вас". Менеджер радостно добавляет "Очень хорошо, и нам мешаться не будут" "А почему мешаются, их у вас плохо берут. Пожалуй, я тоже подожду".

 

Какие из перечисленных ниже убедительных слов вы используете в своей работе с клиентом? (В основу взят список убедительных слов, предложенный Ребекой Морган).

 

Активность
Аромат
Бодрость
Веление времени
Вкус
Восторг
Восхитительный
Выразительный
Гармоничный
Глубокий
Гениальный
Дом
Духовный
Единственный в своем роде
Замечательный
Здоровье
Качество
Красота
"Крутой"
Лакомый
Личность
Любовь
Модный
Молодость
Надежный
Настоящий
Натуральный
Незаменимый
Недорогой
Научный
Обходительный
Огромный
Оригинальный
Общительный
Прогресс
Первоклассный
Популярный
Предмет гордости
Престиж
Привлекательный
Разумный
Рекомендует
Радость
Развлечение
Роскошный
Сияющий
Смелый
Современный
Стиль
Спортивный
Самостоятельность
Уверенность
Увлечение
Успешный
Чистый
Ценность
Шикарный
Эксклюзивный
Экономия времени
Экономичный
Эффектный
Элегантный.

 

Помните одного из героев "Золотого теленка" — незадачливого журналиста, который пользовался для написания статей списком ярких слов и оригинальных словосочетаний. Возможно, его проблема состояла в том, что количество этих "заготовок" было не так уж велико.

 

Использование убедительных слов должно сочетаться со следующими факторами: индивидуальным настроем продавца в данный момент, индивидуальными особенностями покупателя, особенностями товара и смысловой нагрузкой, которую несет слово в обществе. Если вы сегодня в плохом настроении, то для рекламы товара не очень подойдут слова легкий, жизнерадостный, веселый.

 

Если покупатель хотел бы чувствовать себя более солидно в результате приобретения товара, то для него противопоказаны слова модный, недорогой, воздушный. Если ваш товар рассчитан на получение вкусовых ощущений, то для него подойдут слова лакомый, восхитительный, вкусный. И те же самые слова подействуют "антиубеждающе" в процессе презентации новой модели трактора.

 

Не стоит использовать "заезженные", расхожие слова. Сейчас на каждом углу можно услышать о "самом качественном" товаре по "самым выгодным ценам". Использование привычных слов-штампов рождает у покупателя настороженность и недоверие.

Когда мы используем в работе с клиентом убеждающие слова, то "вызываем" образы и ощущения, которые "ведут" его к заключению сделки. Точно так же, используя "антиубеждающие" слова, мы помогаем клиенту почувствовать, что ему не нужен наш товар. Часто на покупателя негативно воздействуют те неосторожные слова, которые "вырываются" у нас "сами собой". Помимо необдуманных слов, мы часто используем в работе привычные слова, без которых, как нам кажется, работа менеджера по сбыту невозможна. Это наши "родные" слова — торговля, продажа, покупка, заключение сделки, договор, цена. Негативное воздействие данных слов прекрасно описано в известной книге Тома Хопкинса "Искусство продавать" (Хопкинс Т М , 1996).

 

По исследованиям специалистов, слово "торговля" до сих пор несет для российского потребителя негативную окраску. Опыт советской действительности, связанный с этим словом, говорит о том, что "торгуют только спекулянты, нечестные люди, которые хотят нажиться на других". Даже у оптовых клиентов "торговые" слова вызывают малоприятные ассоциации. Торговля — "Вижу большой-пребольшой склад. Там много всякого товара и полно людей, которые им занимаются. Они похожи на муравьев — копошатся..." Продажа — "У меня сразу возникает картинка на улице напористый молодой человек пристает к прохожему". Покупка — "Мне почему-то вспомнился девиз — купите, и вы не пожалеете". Заключение сделки — "У меня возникает ощущение, что надо держать "ухо востро", а то обманут". Договор — "Это что-то бумажное и нудное". Цена — "Кто кого переговорит, та и будет цена ".

 

В большинстве случаев возникающие образы действуют в направлении, противоположном заключению сделки. Они заставляют потенциального клиента насторожиться и подготовиться к самообороне. Давайте посмотрим, какие словосочетания будут вызывать позитивные образы у наших клиентов. Вместо того, чтобы "торговать" и "продавать", нам следует "оказывать услуги", "помогать в выборе необходимой вещи", "искать приемлемые варианты и пути взаимовыгодного сотрудничества".

 

Фразы "Эта покупка будет для вас выгодной", "Покупая наш товар, вы получите...", "Вы будете покупать?" очень точно определяют позиции, которые занимают участники деловой беседы. У продавца и покупателя всегда противоположные интересы. Лучше использовать фразы: "Приобретение этой модели соответствует вашим интересам", "Когда вы станете обладателем этой вещи, вы получите ". Выясняя, будет ли клиент покупать ту вещь, которую он осматривает вот уже полчаса, лучше спросить: "На чем вы остановились?" или "Какой выбор вы сделали — в пользу красного или зеленого?" Если покупатель принял окончательное решение, то, можно сказать — "Давайте я оформлю ваш заказ", "Пройдите, пожалуйста, в кассу".

 

Успешное заключение договора — мечта любого менеджера, работающего в сфере сбыта. "Если мы подпишем договор... ", "В нашем договоре будут отражены все условия...", "Будем составлять договор?" Обилие фраз про договор вызывает у клиента ощущение "ловушки", в которую его постепенно заманивают. Заказчик будет чувствовать себя свободнее, если мы будем использовать фразы: "Когда мы оформим наше соглашение ", "Если мы придем к соглашению ", "Наше партнерство можно оформить следующим образом ", "Для того, чтобы мы смогли оказать вам необходимую услугу, мы должны правильно оформить ваш заказ ".

 

Слова цена и стоимость четко указывают на того, кто должен будет расплачиваться. Общение торговых агентов, менеджеров и продавцов-консультантов просто "кишит" фразами: "Эта модель стоит...", "Цена соответствует качеству...", "О цене договоримся". Такие выражения следует заменить на "Ценность этой модели соответствует $ 456 ", "Приобретение этой модели обойдется вам в $ 651 ".

 

Безусловно, работая в области сбыта, и имея дело с клиентами, у которых есть свой бизнес, иногда невозможно избежать "торговых" слов. Тем более в тех случаях, когда наши клиенты ждут от нас четкого и конкретного ответа. Вместе с тем, сводя к минимуму использование слов, связанных с образом торговца, и используя выражения, актуализирующие образы помощника, консультанта, мы разрушаем барьер между жесткими позициями продавца и покупателя и "перетягиваем" клиента на свою сторону. Высказывание будет убедительнее воздействовать на клиента, если продавец занимает позицию помощника, консультанта.

vvesti.narod.ru

 


просмотров: 679
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Японский убить La Kill убедительные девочки, борьба, движущиеся модели без коробки 14 см

62,30 руб. (1 Bids)
End Date: 23.07 16:11
|
Искусство убедительных российских официальных публикаций 1920s-1930s _ искусство убеждать

3 461,30 руб.
End Date: 19.08 02:13
Buy It Now for only: US 3 461,30 руб.
Buy it now |
MTG MAGIC 2010 * Convincing Mirage

129,07 руб.
End Date: 07.08 10:39
Buy It Now for only: US 129,07 руб.
Buy it now |
Woodland Scenics модель декорации для убедительные реализма в очень хорошем состоянии

125,24 руб. (0 Bids)
End Date: 23.07 21:41
|
театр & Play тема убедительно-гей Лорд quex старинный Punch мультфильм

625,80 руб.
End Date: 20.07 13:10
Buy It Now for only: US 625,80 руб.
Buy it now |
Японский убить La Kill убедительные девочки, борьба, движущиеся модели без коробки 14 см

1 195,09 руб.
End Date: 13.08 04:35
Buy It Now for only: US 1 195,09 руб.
Buy it now |
Star Wars Last Jedi S2 Purple Base Card #20 Convincing Luke

154,10 руб.
End Date: 30.07 14:54
Buy It Now for only: US 154,10 руб.
Buy it now |
1971 Topps #332 Мировой серии праздник! убедительные производительности! почти новый LI6816

251,10 руб.
End Date: 25.07 21:40
Buy It Now for only: US 251,10 руб.
Buy it now |
Search Results from AllSoft: новости

Сан-Франциско ждет! Вы — Маркус, блестящий хакер, объединяетесь с DedSec, чтобы противостоять ctOS 2.0, системе глобального контроля. Сокрушите ее, это будет взлом века!
Первым покупателям — скидка 250 рублей! Успей купить первым! 


подробнее»
181528

PrintStore Pro — программа для учета расходных материалов и оборудования. Просчитывает запас каждого картриджа в каждом принтере и помогает сформировать заказ на следующий период. Поддерживает учет перезаправок. Учитывает при всех операциях совместимость принтеров и картриджей. Хранит историю всех действий с картриджами и принтерами, позволяет создавать множество отчетов.


подробнее»
123795

Fax Voip T38 Fax & Voice — факс и автоответчик для вашей SIP/H.323/ISDN сети. Виртуальные голосовые факс модемы. Поддержка T.38, Fax поверх G.711 и CAPI факс. Одновременные SIP регистрации, маршрутизация вызовов, цветные факсы. Совместимость со стандартными факс программами. Fax Voip принтер, Консоль Fax Voip для управления факсами. Сохранение входящих факсов в TIFF/PDF/SFF файлы. Маршрутизация входящих факсов: E-mail, Сохранить в папке, Печать. Факс по запросу. Отправка факса через e-mail (Почта-на-факс) и получение факсов на e-mail (Факс-на-почту).


подробнее»
139103

Fax Voip T38 Fax & Voice — факс и автоответчик для вашей SIP/H.323/ISDN сети. Виртуальные голосовые факс модемы. Поддержка T.38, Fax поверх G.711 и CAPI факс. Одновременные SIP регистрации, маршрутизация вызовов, цветные факсы. Совместимость со стандартными факс программами. Fax Voip принтер, Консоль Fax Voip для управления факсами. Сохранение входящих факсов в TIFF/PDF/SFF файлы. Маршрутизация входящих факсов: E-mail, Сохранить в папке, Печать. Факс по запросу. Отправка факса через e-mail (Почта-на-факс) и получение факсов на e-mail (Факс-на-почту).


подробнее»
141754

Retouch Pilot — программа для удаления изъянов с фотографий, таких как царапины, мелкие пятна и другие мелкие дефекты, существующие на фото или полученные при сканировании. Вы можете удалять целые объекты, попавшие случайно в кадр, а также инструментом пластика изменять форму и пропорции. Программа позволяет ретушировать изъяны кожи - пятнышки, морщинки и др..


подробнее»
26516

R-Studio — эффективное программное обеспечение, позволяющее восстанавливать данные с жестких дисков, CD, DVD, дискет, USB дисков, ZIP дисков и устройств флеш-памяти.


подробнее»
88115

Сборка электронных каталогов автозапчастей включает в себя грузовые автомобили Европы и Китая. В сборку включена программа Tecdoc, позволяющая подобрать не оригинальные запчасти.


подробнее»
183206

Sound Pilot озвучивает клавиатуру. Каждое прикосновение к клавиатуре рождает звук, который разнообразит процесс набора текста, развлекает и снижает утомляемость.


подробнее»
78205
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» бизнес книги
2008 Copyright © JobYou.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Rambler's Top100 Яндекс цитирования Яндекс.Метрика