Теория бизнеса
Стратегии лучших компаний

Стратегии лучших компаний: что хорошо для потребителей, хорошо и для акционеров

Источник: Marakon Associates

Опубликовано на www.v-ratio.ru

Компании часто обвиняют, что они слишком много внимания уделяют клиентам, и слишком мало акционерам, или наоборот. Если они слишком сконцентрируются на клиентах, это отрицательно скажется на прибыли и дивидендах. Если же они слишком концентрируются на акционерах, они "недодают" клиентам и другим заинтересованным сторонам. По нашему мнению, эта ментальность "нулевой суммы" в корне не верна. Многие успешные компании создают больше стоимости для акционеров, предоставляя больше ценности клиентам.

 

В начале 2003 года компания Marakon Associates опубликовала анализ финансовой и рыночной деятельности примерно 800 крупнейших мировых публичных компаний. Исследование называлось "Лидеры роста стоимости: Что для этого требуется" (Leaders in Value Growth: What It Takes), оно было нацелено на то, чтобы показать относительную важность финансовых показателей – роста, прибыльности и постоянного опережения средних стандартов – в компаниях с высокими долгосрочными доходами акционеров, входящих в число 25% наиболее успешных.

 

Недавно мы еще раз обратились к этим 800 компаниям, рассматривая их теперь с точки зрения "ценности для клиентов", термина, под которым мы подразумеваем предоставляемую клиентам ценность, как на индивидуальной, так и на агрегированной основе. Нашей целью было лучше понять две вещи:

 

- Как предоставление ценности потребителям создает ценность, получаемую от них (т.е. стоимость для компании и ее акционеров)?

 

- До какой степени концентрация на ценности для потребителей (и рост доходов) ведет к выдающимся и долговременным результатам для акционеров, и варьируется ли он от отрасли к отрасли?

 

Используя рост доходов в качестве показателя полной ценности предоставляемой потребителям, мы по-новому взглянули на результаты предыдущего исследования и пришли к нескольким интересным выводам:

 

- Фокусирование на повышении ценности для клиентов – обычно минимальное требование для обеспечения высоких результатов для акционеров на протяжении долго периода

 

- Экономическая прибыльность также важна. Очень редко только рост ценности для потребителей (нашедший отражение в росте доходов) или только экономическая прибыльность достаточны для долгосрочного поддержания хороших результатов деятельности

 

- Оптимальное сочетание роста доходов и экономической прибыли значительно варьируется в зависимости от отрасли и конкретных условий, в которой компания действует

 

Связь между ценностью для потребителей и акционерной стоимостью

 

Даже в сегодняшней взаимозависимой экономике некоторые директора продолжают верить, что бизнес – игра с нулевой суммой. Если бы это было правдой, то вопрос, как распределить ценность, создаваемую компанией, между ее акционерами и потребителями был бы жизненно важен. Но поскольку часто бизнес – это игра "выигрыш- выигрыш", то более правильный вопрос звучит так: "Как я могу повысить ценность для потребителей и использовать ее для создания ценности для акционеров?" Главное – сконцентрироваться на связи между двумя типами ценности.

 

При большинстве трансакций ценности, предоставляемые потребителям и созданные для акционеров, могут быть четко определены. "Выигрыш" потребителя – это разница между выгодами, получаемыми им от товара или услуги, и ценой, которую он или она за него платит. Мы называем это клиентским излишком или "ценностью для потребителя" (График 1). "Выигрыш" акционера – это разница между ценой и экономическими издержками на предоставление товара или услуги. Мы называем это экономической прибылью (EP) или "ценность от потребителя".

 

 


Как создание ценности для потребителей создает стоимость для акционеров
Product Attributes Характеристики продукта
Service Attributes Характеристики услуги
Brand Attributes Характеристики брэнда
Customer Benefits Выгода для потребителя
Customer Surplus Выигрыш потребителя
Price Paid Уплаченная цена
Revenue Доход
Economic Profit Экономическая прибыль
Economic Cost Экономические издержки
Value to the Customer Ценность для потребителя
Value from the Customer Ценность, получаемая от потребителя

Легко увидеть, что ценность для акционеров (EP) может быть повышена через увеличение доходов, сокращение издержек или комбинации обоих путей. Также легко отследить изменения в этой ценности; инвесторы и аналитики занимаются этим постоянно. Что для большинства компаний остается трудным, так это измерить ценность для клиентов.

 

На индивидуальной основе ценность для потребителей может рассматриваться как разница между выгодой, которую клиенты по их ощущениям получают от набора характеристик приобретаемого продукта, и заплаченной ими ценой. Большинство компаний полагаются на измерения уровня удовлетворенности покупателей, чтобы определить этот тип воспринимаемой ценности. Более продвинутые методы включают анализ поведения переключения между брэндами (как потребительская лояльность распределяется между брэндами) и иерархией решений потребителей (по каким характеристикам продукты конкурируют). Это помогает людям, принимающим решения, сфокусироваться на оптимальном сочетании характеристик продукта и цены, чтобы привлечь целевых потребителей.

 

На агрегированной основе ценность для клиентов можно рассматривать как общую ценность, предоставляемую потребителям на протяжении конкретного промежутка времени. Одним из способов определить эту общую ценность – наблюдать за тенденциями в получаемой выручке, потому что они отражают действительное покупательское поведение. Хотя такая информация уступает рыночному исследованию или другим видам анализа покупательского поведения, рост доходов дает полезный индикатор ценности, совокупно предоставляемой потребителям. В конце концов, для того, чтобы выручка выросла, хотя бы один из ниже перечисленных пунктов должен соответствовать действительности:

 

- Приходит больше клиентов, чем уходит (в том числе через программы лояльности)

- Существующие клиенты покупают больше разных продуктов (удачные кросс-продажи)

- Существующие клиенты покупают больший объем конкретного продукта (через поддерживающие брэнд кампании и специальные промо-акции)

- Клиенты готовы платить более высокую цену за один или несколько продуктов (маркетинг, направленный на продуктовую дифференциацию)

 

Для ясности: мы не утверждаем, что компании должны двигаться сразу по всем этим направлениям. Рост должен быть экономически прибылен, а приоритет каждого из способов его обеспечения будет зависеть от экономических издержек и потенциальной прибыли, так же как и условий, в которых приходится действовать конкретной компании.

 

Мы также признаем, что некоторые компании, чей рост доходов выше среднего, добились этого исключительно через поглощения и приобретения. Хотя большинство компаний так и не смогли перевести свои поглощения в экономическую прибыль, некоторым это удалось. Разница между успешными "поглощающими" компаниями и не успешными зависит часто от того, насколько хорошо им удалось интегрировать новых клиентов, предоставить им повышенную ценность, причем, и индивидуальную, и совокупную. В конечном счете, все сводится к способности обеспечивать органический рост.

 

Как внимание к ценности для потребителей приносит прибыль

 

При пересмотре результатов нашего исследования мы обнаружили, что оба фактора - и фокусирование на повышении ценности для потребителей (отраженное в росте выручки), и экономическая прибыль являются важными факторами, определяющими хорошие долгосрочные результаты для акционеров. Но лишь одного из них редко бывает достаточно для того, чтобы попасть в верхний квартиль компаний по доходам для акционеров.

 

Как показывает левая часть Графика 2, рост выручки выше среднего был почти обязательным условием для обеспечения прибыли акционерам среди четверти лучших компаний. Среди же "худших" компаний лишь 25% добились этого роста.

 

 

Но просто наращивать выручку быстрее конкурентов недостаточно. Как показывает правая часть рисунка, в каждом квартиле это удавалось примерно четверти от общего числа компаний. Хитрость заключается в том, чтобы более быстрый рост выручки происходил при более низких издержках, таким образом, обеспечивая экономическую прибыльность выше средней.

 

В половине рассмотренных отраслей, по крайней мере, 50% лидеров по ценности добились одновременно и роста выручки, и экономической прибыли выше среднего. Так что оба показателя были важны для обеспечения акционерной прибыли – и редко хватало лишь одного из них.

 

Схожим образом лишь повышение эффективности не гарантирует прибыли для акционеров. Это не удивительно, так как есть очевидные ограничения на долгосрочный рост стоимости за счёт сокращения издержек. Исключение составляют компании, которые были относительно неэффективны в прошлом. В этой ситуации менеджеры компаний должны сконцентрироваться на повышении эффективности пока возврат на сокращение издержек не начнет снижаться, а затем перенести часть (но не все!) своего внимания на рост выручки.


просмотров: 685
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Азия (английская версия) PS4 Super Robot Wars T маршруты T (новые)

5 105,31 руб.
End Date: 17.04 13:19
Buy It Now for only: US 5 105,31 руб.
Buy it now |
Форекс: удивительный высокий/низкий форекс стратегия. + Бесплатный бонус стратегия. ** доказательство ** внутри

7 658,28 руб.
End Date: 30.03 22:20
Buy It Now for only: US 7 658,28 руб.
Buy it now |
Hearthstone подгород пламени cardback tespa cardback Hs 100% гарантии (все регионы)

318,48 руб.
End Date: 31.03 19:02
Buy It Now for only: US 318,48 руб.
Buy it now |
Super Robot Wars T Азия китайский субтитров переключатель Ninetendo совершенно новый

5 201,68 руб.
End Date: 14.04 07:37
Buy It Now for only: US 5 201,68 руб.
Buy it now |
Zoo Tycoon Microsoft Xbox One совершенно новый в заводской упаковке

886,52 руб.
End Date: 20.04 03:33
Buy It Now for only: US 886,52 руб.
Buy it now |
Zoo Tycoon Microsoft Xbox One совершенно новый в заводской упаковке

841,75 руб.
End Date: 20.04 03:33
Buy It Now for only: US 841,75 руб.
Buy it now |
Hearthstone-золотой героя форсируя 500-4500 побед Hs (читайте описание)

944,60 руб.
End Date: 26.03 16:20
Buy It Now for only: US 944,60 руб.
Buy it now |
1000+ роботов Forex EA показатели торговые системы MT4 стратегия советника

765,25 руб.
End Date: 14.04 09:02
Buy It Now for only: US 765,25 руб.
Buy it now |
Search Results from AllSoft: новости

Сан-Франциско ждет! Вы — Маркус, блестящий хакер, объединяетесь с DedSec, чтобы противостоять ctOS 2.0, системе глобального контроля. Сокрушите ее, это будет взлом века!
Первым покупателям — скидка 250 рублей! Успей купить первым! 


подробнее»
181528

PrintStore Pro — программа для учета расходных материалов и оборудования. Просчитывает запас каждого картриджа в каждом принтере и помогает сформировать заказ на следующий период. Поддерживает учет перезаправок. Учитывает при всех операциях совместимость принтеров и картриджей. Хранит историю всех действий с картриджами и принтерами, позволяет создавать множество отчетов.


подробнее»
123795

Fax Voip T38 Fax & Voice — факс и автоответчик для вашей SIP/H.323/ISDN сети. Виртуальные голосовые факс модемы. Поддержка T.38, Fax поверх G.711 и CAPI факс. Одновременные SIP регистрации, маршрутизация вызовов, цветные факсы. Совместимость со стандартными факс программами. Fax Voip принтер, Консоль Fax Voip для управления факсами. Сохранение входящих факсов в TIFF/PDF/SFF файлы. Маршрутизация входящих факсов: E-mail, Сохранить в папке, Печать. Факс по запросу. Отправка факса через e-mail (Почта-на-факс) и получение факсов на e-mail (Факс-на-почту).


подробнее»
139103

Fax Voip T38 Fax & Voice — факс и автоответчик для вашей SIP/H.323/ISDN сети. Виртуальные голосовые факс модемы. Поддержка T.38, Fax поверх G.711 и CAPI факс. Одновременные SIP регистрации, маршрутизация вызовов, цветные факсы. Совместимость со стандартными факс программами. Fax Voip принтер, Консоль Fax Voip для управления факсами. Сохранение входящих факсов в TIFF/PDF/SFF файлы. Маршрутизация входящих факсов: E-mail, Сохранить в папке, Печать. Факс по запросу. Отправка факса через e-mail (Почта-на-факс) и получение факсов на e-mail (Факс-на-почту).


подробнее»
141754

Retouch Pilot — программа для удаления изъянов с фотографий, таких как царапины, мелкие пятна и другие мелкие дефекты, существующие на фото или полученные при сканировании. Вы можете удалять целые объекты, попавшие случайно в кадр, а также инструментом пластика изменять форму и пропорции. Программа позволяет ретушировать изъяны кожи - пятнышки, морщинки и др..


подробнее»
26516

R-Studio — эффективное программное обеспечение, позволяющее восстанавливать данные с жестких дисков, CD, DVD, дискет, USB дисков, ZIP дисков и устройств флеш-памяти.


подробнее»
88115

Сборка электронных каталогов автозапчастей включает в себя грузовые автомобили Европы и Китая. В сборку включена программа Tecdoc, позволяющая подобрать не оригинальные запчасти.


подробнее»
183206

Sound Pilot озвучивает клавиатуру. Каждое прикосновение к клавиатуре рождает звук, который разнообразит процесс набора текста, развлекает и снижает утомляемость.


подробнее»
78205
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» бизнес книги
 
Карнаух Иван Радуга характеров. Психотипы в бизнесе и любви
Радуга характеров. Психотипы в бизнесе и любви

«Радуга характеров. Психотипы в бизнесе и любви» – книга-бестселлер, раскрывающая перед читателем секреты принятия верных решений на пути к деловому успеху и семейному счастью.

Автор книги – профессиональный коуч, практический психолог и гипнолог Иван Карнаух познакомит Вас с увлекательным миром типологии, подробно поведает о спектре технологий, позволяющих взять под контроль управление всеми сферами деловой и личной жизни человека.

Знание собственного психотипа и психотипов окружающих Вас людей поможет успешно найти работу и спутников жизни, создать идеальную бизнес-команду, гармонизировать отношения в любом коллективе, понять и устранить разрушительные составляющие внутриличностных и межличностных конфликтов.

...

Цена:
249 руб

Гришин Александр Что делать, если клиент не платит?
Что делать, если клиент не платит?

Очень часто фрилансер оказывается в ситуации, когда клиент не платит за выполненные услуги. Что делать в таком случае? Писать претензии и добиваться оплаты. Шаблоны претензий, собранные в этом практическом руководстве, помогут в этом. Руководство рассчитано на широкий круг читателей.

...

Цена:
50 руб

Белый Сергей, Куфтырев Артем 55 способов привлечь миллион клиентов
55 способов привлечь миллион клиентов

Эта книга содержит исключительно практическую информацию по массовому привлечению клиентов. Она написана специально для того, чтобы у вас не возникало больше вопросов по рекламе вашего бизнеса. Здесь изложены методы, которые будут работать и «приводить» к вам клиентов. В первом разделе вы получите ключевые рекомендации по созданию качественной рекламы в офф-лайне. Во втором рассмотрено привлечение клиентов в сети Интернет. Описаны преимущества и недостатки каждого канала, с пояснениями, в каком случае и что лучше использовать, дана пошаговая инструкция по созданию рекламного сообщения для каждого канала, с правильными и неправильными примерами, чтобы вам было проще создать свою рекламу, раскрыты секретные фишки продающей рекламы. Предложены домашние задания, выполняя которые вы сможете самостоятельно увеличить эффективность своих рекламных кампаний.

В конце книги приведены бонусные разделы, в которых размещены специальные подарки для дальнейшего развития вашего бизнеса.

...

Цена:
181 руб

Эндрю Романс Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов The Entrepreneurial Bible To Venture Capital: Inside Secrets From The Leaders In The Startup Game
Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов
Цитата
"Покупка Instagram, за который Facebook выложил $1 млрд, вызвала споры о том, почему молодая компания, не имеющая выручки, получила такую высокую оценку. Если верить домыслам и слухам, то Instagram использовал две стандартные тактики максимизации стоимости при выходе. Во-первых, он с помощью организации раунда венчурного финансирования заставил Twitter сделать предложение о покупке, а во-вторых, продемонстрировал это предложение Facebook и таким образом удвоил свою оценку. Некоторые элементы такого подхода могут быть полезны всем стартапам".

Эндрю Романс


О чем книга
Коллеги Эндрю Романса - одного из ведущих мировых экспертов в области венчурного финансирования - долгие годы уговаривали его написать книгу о том, как устроен мировой рынок инвестирования в стартапы. В конце концов, Романс согласился. Первое англоязычное издание "Секретов лидера стартапов" вышло в 2013 году, первое русскоязычное - перед вами.

Книга представляет собой подробнейший анализ центральных вопросов привлечения инвестиций от венчурных фондов и налаживания отношений с венчурными капиталистами. Разбирая все аспекты темы, Эндрю Романс делится с читателями наиболее современными стратегиями ведения переговоров, повышения стоимости и продажи компаний при помощи механизмов слияния и поглощения, обеспечения скорейшей ликвидности акций основателей и инвесторов. По словам автора, книга предназначена для предпринимателей, инвесторов-ангелов, венчурных капиталистов, инвесторов в класс активов "венчурный капитал", поставщиков услуг для венчурной экосистемы.

Почему книга достойна прочтения
  • Вы знаете, что такое Кембрийский взрыв стартапов? А как насчет важнейших принципов краудфандинга? Особенностей личности Стива Джобса в оценках его венчурных инвесторов? Причин покупки сервиса Instagram социальной сетью Facebook? Обо всем этом и многом другом рассказывает Эндрю Романс.
  • Важнейшее достоинство книги - преобладание практических рекомендаций над теоретическими данным: при подготовке "Секретов лидера стартапов" Эндрю Романс использовал собственную сеть действующих предпринимателей, венчурных капиталистов и инвестиционных юристов.

    Кто автор
    Эндрю Романс - эксперт в области венчурного финансирования, соучредитель и генеральный партнер фонда венчурного капитала Rubicon Venture Capital, основатель и генеральный партнер фонда The Founders Club.

    Ключевые понятия
    Венчурное предпринимательство, венчурное финансирование, инвестирование в стартап, привлечение инвестиций....

  • Цена:
    269 руб

    Жалило Борис Анатольевич Бизнесхаки: Полезные советы для руководителей
    Бизнесхаки: Полезные советы для руководителей

    Как каждый охотник желает знать, где сидят фазаны, так и каждый руководитель хочет знать, как обеспечить бизнес персоналом в нужном количестве и качестве, как ставить сотрудникам задачи и контролировать их выполнение, как обучать и как мотивировать персонал, как управлять корпоративной культурой… Ответы на эти и другие животрепещущие вопросы автор дает в своей книге в формате сгруппированных советов.

    Книга адресована руководителям всех уровней: как тем, кто управляет бизнесом в целом, так и тем, в чьем управлении находятся подразделения компании.

    Книга написана практиком и для практиков. Автор книги Борис Жалило – системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solution International, имеет значительный опыт управленческой работы, является собственником и соучредителем нескольких компаний.

    Читайте и внедряйте!

    Помните, что знания должны ожить и воплотиться в виде Ваших бизнес-успехов…

    В формате pdf A4 сохранен издательский дизайн.

    ...

    Цена:
    450 руб

    Глебова Анастасия Хедхантинг с умом
    Хедхантинг с умом

    Поиск персонала – настоящее искусство. Профессиональными хедхантерами не рождаются. Особые навыки и знания приобретаются на практике. Руководитель Recruitment boutique S.M.Art Анастасия Глебова более 10 лет находится на передовой хедхантинга. Из книги «Хедхантинг с умом» вы узнаете о творческой составляющей в поиске персонала, особенностях хедхантинга как бизнеса и заглянете за кулисы – в будущее.

    ...

    Цена:
    300 руб

    Пономарев Игорь Практикум-2. Гипермышление. Продвинутые приемы
    Практикум-2. Гипермышление. Продвинутые приемы

    Приемы и упражнения, приведенные в этой книге, помогут вам в ускорении процесса обучения, выполнении умственной работы, формализации своих знаний и освоении нового опыта. Изучение продвинутых приемов позволит вам закрепить знания, полученные из книги «Гипермышление», что будет способствовать росту результатов в вашей деятельности и станет основой для дальнейшего совершенствования мастерства.

    ...

    Цена:
    250 руб

    Мария Савченко Открываем косметический кабинет
    Открываем косметический кабинет
    Данная книга - руководство, которое поможет начать собственное дело в области профессиональной эстетики, открыть косметический кабинет. Приводится информация о разработке бизнес-плана, делопроизводстве молодого предприятия, оснащении кабинета, выборе услуг, поставках расходных материалов, рекламе и многом другом. В приложениях приведены образцы документов, необходимых для оформления отношений с сотрудниками, арендодателями и клиентами. Книга основана на личном опыте открытия и ведения косметического кабинета, а также многолетнего консультирования по вопросам косметологии....

    Цена:
    170 руб

    Александр Филатов; Э. Джураев Организация работы совета директоров. Практические рекомендации
    Организация работы совета директоров. Практические рекомендации
    Долгосрочное успешное развитие компании возможно в том случае, если механизм работы ее совета директоров хорошо отрегулирован. А в ситуации, когда акционеры отходят от оперативного управления бизнесом, этот орган становится не только важнейшим, но и практически единственным инстру-ментом обеспечения владельческого контроля.
    В книге собраны разработанные на основе лучшей практики корпоративного управления методические рекомендации по обеспечению эффективного исполнения советом директоров своих функций.
    Издание предназначено для председателей, членов советов директоров, топ-менеджеров и корпоративных секретарей публичных и частных компаний, а также акционерных обществ с государственным участием, работающих в России в соответствии с Федеральным законом "Об акционерных обществах".

    Цитата
    "Совет директоров является коллегиальным органом управления, представляющим интересы акционеров в период между общими собраниями акционеров, осуществляющим целеполагание, подбор команды менеджеров, контроль за работой менеджеров. Деятельность совета директоров осуществляется в интересах акционеров. В этой связи представляется особенно важным обеспечение процедуры подготовки и проведения заседаний совета директоров, направленной на принятие обоснованных управленческих решений, а также последующий контроль их исполнения".

    О чем книга
    ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ под редакцией А.Филатова и Э.Джураева открывает серию книг "Практика корпоративного и проектного управления" издательства "Альпина Паблишер" и представляет собой сборник компетентных методических рекомендаций по обеспечению эффективной работы совета директоров и их комитетов, а также ее оценке, мониторингу инвестпроектов и решению стратегических проблем.
    Книга адресована председателям и членам советов директоров, топ-менеджерам и корпоративным секретарям публичных и частных компаний, а также всем интересующимся вопросами корпоративного управления.

    Почему книга достойна прочтения
  • Методики работы совета директоров, предлагаемые авторами книги, разработаны на основе примеров удачных практик корпоративного управления.
  • Содержащиеся в книге рекомендации учитывают ключевые тренды, отраженные в обновленном Кодексе корпоративного управления.

    Кто автор
    А.Филатов - сертифицированный корпоративный директор (IoD Chartered Director), член экспертно-консультационного совета Росимущества.
    Э.Джураев - сертифицированный корпоративный директор (IoD Certificate in Company Direction), председатель наблюдательного совета НИИ корпоративного и проектного управления.

    Ключевые понятия
    Совет директоров, мониторинг инвестиционных проектов, корпоративное управление....

  • Цена:
    599 руб

    Карнаух Олег 10 провалов, которые создают миллионера. Путь от $500 до $1 000 000
    10 провалов, которые создают миллионера. Путь от $500 до $1 000 000

    Открыть свое дело, работать на себя, быть успешным бизнесменом – пожалуй, то, к чему стоит стремиться. Олег Карнаух, бизнесмен, которому удалось пройти путь от пятисот долларов до одного миллиона, знает толк в успехах и поражениях. История его успеха содержит множество подсказок и предостережений, который помогут начинающим предпринимателям стать сильнее и решительнее на пути к своему первому миллиону!

    Эта книга для тех, кто хочет понять алгоритм успеха, предотвратить возможные ошибки в бизнесе, развить свое предпринимательское чутье и, возможно, стать немножко лучше себя вчерашнего.

    ...

    Цена:
    239 руб

    2008 Copyright © JobYou.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Rambler's Top100 Яндекс цитирования Яндекс.Метрика