Теория бизнеса
Стратегии лучших компаний: что хорошо для потребителей, хорошо и для акционеров

Стратегии лучших компаний: что хорошо для потребителей, хорошо и для акционеров

Источник: Marakon Associates
Опубликовано на www.v-ratio.ru

Компании часто обвиняют, что они слишком много внимания уделяют клиентам, и слишком мало акционерам, или наоборот. Если они слишком сконцентрируются на клиентах, это отрицательно скажется на прибыли и дивидендах. Если же они слишком концентрируются на акционерах, они "недодают" клиентам и другим заинтересованным сторонам. По нашему мнению, эта ментальность "нулевой суммы" в корне не верна. Многие успешные компании создают больше стоимости для акционеров, предоставляя больше ценности клиентам.

В начале 2003 года компания Marakon Associates опубликовала анализ финансовой и рыночной деятельности примерно 800 крупнейших мировых публичных компаний. Исследование называлось "Лидеры роста стоимости: Что для этого требуется" (Leaders in Value Growth: What It Takes), оно было нацелено на то, чтобы показать относительную важность финансовых показателей – роста, прибыльности и постоянного опережения средних стандартов – в компаниях с высокими долгосрочными доходами акционеров, входящих в число 25% наиболее успешных.

Недавно мы еще раз обратились к этим 800 компаниям, рассматривая их теперь с точки зрения "ценности для клиентов", термина, под которым мы подразумеваем предоставляемую клиентам ценность, как на индивидуальной, так и на агрегированной основе. Нашей целью было лучше понять две вещи:

- Как предоставление ценности потребителям создает ценность, получаемую от них (т.е. стоимость для компании и ее акционеров)?

- До какой степени концентрация на ценности для потребителей (и рост доходов) ведет к выдающимся и долговременным результатам для акционеров, и варьируется ли он от отрасли к отрасли?

Используя рост доходов в качестве показателя полной ценности предоставляемой потребителям, мы по-новому взглянули на результаты предыдущего исследования и пришли к нескольким интересным выводам:

- Фокусирование на повышении ценности для клиентов – обычно минимальное требование для обеспечения высоких результатов для акционеров на протяжении долго периода

- Экономическая прибыльность также важна. Очень редко только рост ценности для потребителей (нашедший отражение в росте доходов) или только экономическая прибыльность достаточны для долгосрочного поддержания хороших результатов деятельности

- Оптимальное сочетание роста доходов и экономической прибыли значительно варьируется в зависимости от отрасли и конкретных условий, в которой компания действует

 

Связь между ценностью для потребителей и акционерной стоимостью

Даже в сегодняшней взаимозависимой экономике некоторые директора продолжают верить, что бизнес – игра с нулевой суммой. Если бы это было правдой, то вопрос, как распределить ценность, создаваемую компанией, между ее акционерами и потребителями был бы жизненно важен. Но поскольку часто бизнес – это игра "выигрыш- выигрыш", то более правильный вопрос звучит так: "Как я могу повысить ценность для потребителей и использовать ее для создания ценности для акционеров?" Главное – сконцентрироваться на связи между двумя типами ценности.

При большинстве трансакций ценности, предоставляемые потребителям и созданные для акционеров, могут быть четко определены. "Выигрыш" потребителя – это разница между выгодами, получаемыми им от товара или услуги, и ценой, которую он или она за него платит. Мы называем это клиентским излишком или "ценностью для потребителя" (График 1). "Выигрыш" акционера – это разница между ценой и экономическими издержками на предоставление товара или услуги. Мы называем это экономической прибылью (EP) или "ценность от потребителя".

 

 

Как создание ценности для потребителей создает стоимость для акционеров
Product Attributes Характеристики продукта
Service Attributes Характеристики услуги
Brand Attributes Характеристики брэнда
Customer Benefits Выгода для потребителя
Customer Surplus Выигрыш потребителя
Price Paid Уплаченная цена
Revenue Доход
Economic Profit Экономическая прибыль
Economic Cost Экономические издержки
Value to the Customer Ценность для потребителя
Value from the Customer Ценность, получаемая от потребителя

 

Легко увидеть, что ценность для акционеров (EP) может быть повышена через увеличение доходов, сокращение издержек или комбинации обоих путей. Также легко отследить изменения в этой ценности; инвесторы и аналитики занимаются этим постоянно. Что для большинства компаний остается трудным, так это измерить ценность для клиентов.

На индивидуальной основе ценность для потребителей может рассматриваться как разница между выгодой, которую клиенты по их ощущениям получают от набора характеристик приобретаемого продукта, и заплаченной ими ценой. Большинство компаний полагаются на измерения уровня удовлетворенности покупателей, чтобы определить этот тип воспринимаемой ценности. Более продвинутые методы включают анализ поведения переключения между брэндами (как потребительская лояльность распределяется между брэндами) и иерархией решений потребителей (по каким характеристикам продукты конкурируют). Это помогает людям, принимающим решения, сфокусироваться на оптимальном сочетании характеристик продукта и цены, чтобы привлечь целевых потребителей.

На агрегированной основе ценность для клиентов можно рассматривать как общую ценность, предоставляемую потребителям на протяжении конкретного промежутка времени. Одним из способов определить эту общую ценность – наблюдать за тенденциями в получаемой выручке, потому что они отражают действительное покупательское поведение. Хотя такая информация уступает рыночному исследованию или другим видам анализа покупательского поведения, рост доходов дает полезный индикатор ценности, совокупно предоставляемой потребителям. В конце концов, для того, чтобы выручка выросла, хотя бы один из ниже перечисленных пунктов должен соответствовать действительности:

- Приходит больше клиентов, чем уходит (в том числе через программы лояльности)
- Существующие клиенты покупают больше разных продуктов (удачные кросс-продажи)
- Существующие клиенты покупают больший объем конкретного продукта (через поддерживающие брэнд кампании и специальные промо-акции)
- Клиенты готовы платить более высокую цену за один или несколько продуктов (маркетинг, направленный на продуктовую дифференциацию)

Для ясности: мы не утверждаем, что компании должны двигаться сразу по всем этим направлениям. Рост должен быть экономически прибылен, а приоритет каждого из способов его обеспечения будет зависеть от экономических издержек и потенциальной прибыли, так же как и условий, в которых приходится действовать конкретной компании.

Мы также признаем, что некоторые компании, чей рост доходов выше среднего, добились этого исключительно через поглощения и приобретения. Хотя большинство компаний так и не смогли перевести свои поглощения в экономическую прибыль, некоторым это удалось. Разница между успешными "поглощающими" компаниями и не успешными зависит часто от того, насколько хорошо им удалось интегрировать новых клиентов, предоставить им повышенную ценность, причем, и индивидуальную, и совокупную. В конечном счете, все сводится к способности обеспечивать органический рост.

Как внимание к ценности для потребителей приносит прибыль

При пересмотре результатов нашего исследования мы обнаружили, что оба фактора - и фокусирование на повышении ценности для потребителей (отраженное в росте выручки), и экономическая прибыль являются важными факторами, определяющими хорошие долгосрочные результаты для акционеров. Но лишь одного из них редко бывает достаточно для того, чтобы попасть в верхний квартиль компаний по доходам для акционеров.

Как показывает левая часть Графика 2, рост выручки выше среднего был почти обязательным условием для обеспечения прибыли акционерам среди четверти лучших компаний. Среди же "худших" компаний лишь 25% добились этого роста.

 

 

Но просто наращивать выручку быстрее конкурентов недостаточно. Как показывает правая часть рисунка, в каждом квартиле это удавалось примерно четверти от общего числа компаний. Хитрость заключается в том, чтобы более быстрый рост выручки происходил при более низких издержках, таким образом, обеспечивая экономическую прибыльность выше средней.

В половине рассмотренных отраслей, по крайней мере, 50% лидеров по ценности добились одновременно и роста выручки, и экономической прибыли выше среднего. Так что оба показателя были важны для обеспечения акционерной прибыли – и редко хватало лишь одного из них.

Схожим образом лишь повышение эффективности не гарантирует прибыли для акционеров. Это не удивительно, так как есть очевидные ограничения на долгосрочный рост стоимости за счёт сокращения издержек. Исключение составляют компании, которые были относительно неэффективны в прошлом. В этой ситуации менеджеры компаний должны сконцентрироваться на повышении эффективности пока возврат на сокращение издержек не начнет снижаться, а затем перенести часть (но не все!) своего внимания на рост выручки.


просмотров: 783
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Search Results from AllSoft: новости

Сан-Франциско ждет! Вы — Маркус, блестящий хакер, объединяетесь с DedSec, чтобы противостоять ctOS 2.0, системе глобального контроля. Сокрушите ее, это будет взлом века!
Первым покупателям — скидка 250 рублей! Успей купить первым! 


подробнее»
181528

PrintStore Pro — программа для учета расходных материалов и оборудования. Просчитывает запас каждого картриджа в каждом принтере и помогает сформировать заказ на следующий период. Поддерживает учет перезаправок. Учитывает при всех операциях совместимость принтеров и картриджей. Хранит историю всех действий с картриджами и принтерами, позволяет создавать множество отчетов.


подробнее»
123795

Fax Voip T38 Fax & Voice — факс и автоответчик для вашей SIP/H.323/ISDN сети. Виртуальные голосовые факс модемы. Поддержка T.38, Fax поверх G.711 и CAPI факс. Одновременные SIP регистрации, маршрутизация вызовов, цветные факсы. Совместимость со стандартными факс программами. Fax Voip принтер, Консоль Fax Voip для управления факсами. Сохранение входящих факсов в TIFF/PDF/SFF файлы. Маршрутизация входящих факсов: E-mail, Сохранить в папке, Печать. Факс по запросу. Отправка факса через e-mail (Почта-на-факс) и получение факсов на e-mail (Факс-на-почту).


подробнее»
139103

Fax Voip T38 Fax & Voice — факс и автоответчик для вашей SIP/H.323/ISDN сети. Виртуальные голосовые факс модемы. Поддержка T.38, Fax поверх G.711 и CAPI факс. Одновременные SIP регистрации, маршрутизация вызовов, цветные факсы. Совместимость со стандартными факс программами. Fax Voip принтер, Консоль Fax Voip для управления факсами. Сохранение входящих факсов в TIFF/PDF/SFF файлы. Маршрутизация входящих факсов: E-mail, Сохранить в папке, Печать. Факс по запросу. Отправка факса через e-mail (Почта-на-факс) и получение факсов на e-mail (Факс-на-почту).


подробнее»
141754

Retouch Pilot — программа для удаления изъянов с фотографий, таких как царапины, мелкие пятна и другие мелкие дефекты, существующие на фото или полученные при сканировании. Вы можете удалять целые объекты, попавшие случайно в кадр, а также инструментом пластика изменять форму и пропорции. Программа позволяет ретушировать изъяны кожи - пятнышки, морщинки и др..


подробнее»
26516

R-Studio — эффективное программное обеспечение, позволяющее восстанавливать данные с жестких дисков, CD, DVD, дискет, USB дисков, ZIP дисков и устройств флеш-памяти.


подробнее»
88115

Сборка электронных каталогов автозапчастей включает в себя грузовые автомобили Европы и Китая. В сборку включена программа Tecdoc, позволяющая подобрать не оригинальные запчасти.


подробнее»
183206

Sound Pilot озвучивает клавиатуру. Каждое прикосновение к клавиатуре рождает звук, который разнообразит процесс набора текста, развлекает и снижает утомляемость.


подробнее»
78205
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Новости компании «Nike», новинки. Купить в официальном магазине «Nike»
Search Results from «Озон» бизнес книги
 
Гришин Александр Что делать, если клиент не платит?
Что делать, если клиент не платит?

Очень часто фрилансер оказывается в ситуации, когда клиент не платит за выполненные услуги. Что делать в таком случае? Писать претензии и добиваться оплаты. Шаблоны претензий, собранные в этом практическом руководстве, помогут в этом. Руководство рассчитано на широкий круг читателей.

...

Цена:
50 руб

Тим Джексон Inside Intel. История корпорации, совершившей технологическую революцию XX века Inside Intel: The Unatorized History of the World's Most Successful Chip Company
Inside Intel. История корпорации, совершившей технологическую революцию XX века
Цитата
"Intel Corporation, основанная в 1968 г., имеет полное право причислять к своим заслугам изобретение ряда важнейших технологий современной электронной промышленности и успешный вывод их на массовый рынок. И самое главное из них - изобретение микропроцессора, благодаря которому вычислительная техника смогла появиться на столах сотен миллионов людей по всему земному шару и который изменил мир вокруг нас, сделав "умными" самые разные устройства - от пылесосов до сотовых телефонов, от игрушек до автомобилей"
Тим Джексон

О чем книга
О становлении и развитии флагмана мировой индустрии микропроцессоров - корпорации Intel. По мнению автора, ее успех стал возможен благодаря уникальному таланту и потрясающей работоспособности Эндрю Гроува - одного из основателей и бессменного руководителя Intel на протяжении более чем 30 лет.
Почему книга достойна прочтения
  • Автор проделал колоссальную работу и использовал множество источников - архивные и личные документы, интервью с бывшими и нынешними сотрудниками компании.
  • Ему удалось раскрыть почти все тайны Intel.
  • В книге рассказывается захватывающая история о том, как внутри большинства вычислительных устройств стало "биться сердце" Intel.

    Для кого эта книга
    Для всех, кто интересуется бизнесом в сфере высоких технологий и созданием инноваций.

    Кто автор
    Тим Джексон - автор технологического раздела в газете Financial Times. Его перу принадлежат книги Virgin King: Inside Richard Branson's Business Empire и Turning Japanese.

    Ключевые понятия
    IT, инновации, история успеха.

    Особенности оформления книги
    Закладка-ляссе....

  • Цена:
    1329 руб

    Петров Леонид, Макович Вячеслав Сделай себе имя! Построение личного бренда
    Сделай себе имя! Построение личного бренда

    Персональный брендинг – лучший способ добиться признания и большего заработка, получая при этом удовольствие. Наличие сильного бренда обеспечивает уважение в профессиональных сообществах, популярность среди клиентов, работодателей, вашей целевой аудитории. Это разговоры, слухи, огромный авторитет, ваше конкурентное преимущество и совершенно другой уровень доходов.

    В данной книге авторы наглядно продемонстрируют, как, используя инструменты маркетинга, построить и монетизировать собственное имя, и вы сами убедитесь в том, что люди делятся на две половины. Одни, войдя в комнату, восклицают: «О, кого я вижу!», другие: «А вот и я!».

    Каждую главу сопровождают практические советы и реальные истории успеха от ведущих экспертов: Йонаса Риддерстрале, автора мирового бестселлера «Бизнес в стиле фанк», Игоря Манна, гуру маркетинга, Радислава Гандапаса, гуру ораторского мастерства, Глеба Архангельского, гуру тайм-менеджмента, Максима Спиридонова, самого известного российского интернет-продюсера, Андреаса Вайнцирла, гуру стиля и делового этикета, а также Олега Назарова, мастера организации PR-мероприятий.

    ...

    Цена:
    181 руб

    Олег Жданов Coffee Bean. Открыто для общения
    Coffee Bean. Открыто для общения
    Сеть кофеен Coffee Bean, начавшая свою жизнь более 20 лет назад в Москве, изменила жизнь города и горожан. В книге Олега Жданова разные люди - основатель Coffee Bean, сотрудники кофеен, обыватели, знаменитости - говорят о времени и судьбах, об удивительных встречах и неизбежных разочарованиях, о романтике и повседневности. "Это книга о нас и о нашем времени. Это книга о кофе, притягивающем людей, и о людях, неравнодушных к кофе. Это книга об удивительной эпохе и о необыкновенном месте. Одним это место казалось терминалом для телепортации, другим - бесконечным залом ожидания, и для всех оно могло быть домом".

    Книга рекомендуется всем, кому небезразлична городская жизнь и культура, всем влюбленным в кофе и теплую атмосферу кофеен Coffee Bean, всем, кому есть что вспомнить....

    Цена:
    279 руб

    Крис Гарднер В погоне за счастьем
    В погоне за счастьем
    Крис Гарднер – уроженец бедного негритянского квартала в Милуоки. После окончания военной службы он приезжает к Сан-Франциско – город пьянящей свободы и безграничных возможностей. Крису удается получить место стажера в престижной брокерской фирме, но все складывается не так, как он планировал. В течение года он – бездомный отец-одиночка с малолетним сыном на руках…...

    Цена:
    244 руб

    Валентин Роик Экономика, финансы и право социального страхования. Институты и страховые механизмы
    Экономика, финансы и право социального страхования. Институты и страховые механизмы
    "Цитата
    «Страховая сущность любого вида страхования заключается в оптимальном распределении убытков во времени и в пространстве».
    Валентин Роик

    О чем книга
    О формировании института обязательного социального страхования с момента его зарождения в Европе до сегодняшних дней. Почему в России так медленно совершенствуются элементарные механизмы в данной сфере, чем это обусловлено исторически и как бороться с такой скоростью развития? Труд автора дает достойные и компетентные ответы на эти и многие другие вопросы.

    Почему книга достойна прочтения
    ? Концептуальные подходы к формированию цивилизованной системы обязательного социального страхования, основанные на международном опыте и отечественных реалиях; ? Социальная застрахованность не суть предотвращение угрозы материальной необеспеченности — широкий взгляд на проблему соцстрахования; ? Принципы улучшения системы социального страхования в условиях динамично изменяющихся социально-трудовых отношений — возможности и тенденции; ? Грамотное распределение финансового оборота в процессе страхования: государство и граждане, работодатели и наемные сотрудники; ? Меры по созданию целого комплекса условий, в рамках которых в России сможет функционировать совершенный институт соцстрахования.

    Для кого эта книга
    Адресована широкой аудитории.

    Кто автор
    Заместитель генерального директора Научно-исследовательского института труда и социального страхования Минздравсоцразвития России, доктор экономических наук, профессор. Автор более 500 печатных работ, из них 12 монографий: «Социальная защита работников от профессиональных рисков» (1994г.), «Пенсионная система России: история, проблемы и пути совершенствования» (2007 г.) и др. В 1994 г. В. Роику присуждено звание «Заслуженный экономист Российской Федерации».

    Ключевые понятия
    Финансы, страхование, право.

    Особенности оформления книги
    Твердый переплет. "...

    Цена:
    719 руб

    Эндрю Романс Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов The Entrepreneurial Bible To Venture Capital: Inside Secrets From The Leaders In The Startup Game
    Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов
    Цитата
    "Покупка Instagram, за который Facebook выложил $1 млрд, вызвала споры о том, почему молодая компания, не имеющая выручки, получила такую высокую оценку. Если верить домыслам и слухам, то Instagram использовал две стандартные тактики максимизации стоимости при выходе. Во-первых, он с помощью организации раунда венчурного финансирования заставил Twitter сделать предложение о покупке, а во-вторых, продемонстрировал это предложение Facebook и таким образом удвоил свою оценку. Некоторые элементы такого подхода могут быть полезны всем стартапам".

    Эндрю Романс


    О чем книга
    Коллеги Эндрю Романса - одного из ведущих мировых экспертов в области венчурного финансирования - долгие годы уговаривали его написать книгу о том, как устроен мировой рынок инвестирования в стартапы. В конце концов, Романс согласился. Первое англоязычное издание "Секретов лидера стартапов" вышло в 2013 году, первое русскоязычное - перед вами.

    Книга представляет собой подробнейший анализ центральных вопросов привлечения инвестиций от венчурных фондов и налаживания отношений с венчурными капиталистами. Разбирая все аспекты темы, Эндрю Романс делится с читателями наиболее современными стратегиями ведения переговоров, повышения стоимости и продажи компаний при помощи механизмов слияния и поглощения, обеспечения скорейшей ликвидности акций основателей и инвесторов. По словам автора, книга предназначена для предпринимателей, инвесторов-ангелов, венчурных капиталистов, инвесторов в класс активов "венчурный капитал", поставщиков услуг для венчурной экосистемы.

    Почему книга достойна прочтения
  • Вы знаете, что такое Кембрийский взрыв стартапов? А как насчет важнейших принципов краудфандинга? Особенностей личности Стива Джобса в оценках его венчурных инвесторов? Причин покупки сервиса Instagram социальной сетью Facebook? Обо всем этом и многом другом рассказывает Эндрю Романс.
  • Важнейшее достоинство книги - преобладание практических рекомендаций над теоретическими данным: при подготовке "Секретов лидера стартапов" Эндрю Романс использовал собственную сеть действующих предпринимателей, венчурных капиталистов и инвестиционных юристов.

    Кто автор
    Эндрю Романс - эксперт в области венчурного финансирования, соучредитель и генеральный партнер фонда венчурного капитала Rubicon Venture Capital, основатель и генеральный партнер фонда The Founders Club.

    Ключевые понятия
    Венчурное предпринимательство, венчурное финансирование, инвестирование в стартап, привлечение инвестиций....

  • Цена:
    689 руб

    Виктор Бронштейн Маятник бизнеса. Между орденом и тюрьмой
    Маятник бизнеса. Между орденом и тюрьмой
    Автор книги - не только член Союза писателей России, но и ученый-социолог, а также предприниматель с большим опытом работы в промышленности и в бизнесе, страстный коллекционер современной сибирской живописи и скульптуры.
    Захватывающие, как иной детектив, бизнес-истории с бандитскими опасностями 90-х и нынешних годов, с предательством и обманом близких помощников и партнёров, как российских, так и зарубежных, со взятками и налоговыми проверками переплавляются в душе автора не только в стрессы со скачками давления и бессонницей, но и в радости одержанных побед и весомых приобретений.
    Кризис 2014 года, названный в книге украинским-мировым, впервые за 25 лет поставил вопрос о продаже или закрытии большей части бизнеса. Но как это совместить с судьбами любимых людей, со многими из которых отработано более десяти, а то и двадцати лет? Смягчают неприятности разве что весомые правительственные и местные награды, но не за достижения в бизнесе, где создано около полутора тысяч рабочих мест, а за культурно-просветительскую деятельность. А где радости и печали, там и стихи, причём не только самого автора книги, но и таких замечательных поэтов, как Юрий Кузнецов или Николай Зиновьев.
    Свои размышления, представленные в этой книге, автор продолжает в не менее интересной второй книге - "Лабиринты судьбы. Между душой и бизнесом". В этом сочинении, кроме всего прочего, показана яркая встреча со скульптором мировой величины Даши Намдаковым, подтверждающая огромную роль мистического начала в нашей жизни....

    Цена:
    329 руб

    Дэвис Дайер, Фредерик Дэлзелл, Ровена Олегарио Procter & Gamble. Путь к успеху. 165-летний опыт построения брендов Rising Tide: Lessons from 165 Years of Brand Building at Procter & Gamble
    Procter & Gamble. Путь к успеху. 165-летний опыт построения брендов
    В книге исследован уникальный опыт компании Procter & Gamble по созданию популярных и приносящих высокую прибыль брендов, таких как мыло Ivory и Camay, стиральные порошки Tide и Ariel, шампуни Head & Shoulders и Pantene, подгузники Pampers и т.д. Основа длительного успеха компании - постоянное совершенствование производственных процессов и качества производимых товаров. Научные исследования, использование передовых рекламных и маркетинговых технологий, умение учиться на своих ошибках и смелость в новых начинаниях - неотъемлемые характеристики компаний-лидеров, таких как Procter & Gamble. Это издание можно рассматривать и как увлекательный учебник по экономике крупной корпорации, и как практическое пособие по брендингу, маркетингу и рекламе.

    Книга ориентирована на руководителей предприятий, менеджеров по маркетингу и рекламе, бренд-менеджеров, специалистов химической, бумажной, парфюмерной, фармацевтической промышленности, преподавателей и студентов....

    Цена:
    1159 руб

    Szucs Igor PR & Media Trends 2018
    PR & Media Trends 2018

    What are the biggest trends in PR and Media we could expect in 2018? While it’s no easy task to make predictions, even if 2018 is almost here, there are some forecasts based on what happened this year and the trends that caught the highest speed in the past months. So, what is the communication industry preparing for us in the coming year? Let us see what the experts say about it.

    ...

    Цена:
    480 руб

    2008 Copyright © JobYou.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
    Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
    Rambler's Top100 Яндекс цитирования Яндекс.Метрика