просмотров: 3552
«Бизнес с Китаем» новости форума

Коллективная экспозиция российских экспортеров на Anufood China и CIIF 2017

Компания VectorGroup стала официальным оператором стендов правительства Санкт-Петербурга в рамках крупнейших выставок в Китае: Anufood China 2017 и CIIF 2017! 

На международной выставке пищевой промышленности Anufood China более 700 участников из разных стран мира представят свою продукцию в следующих категориях: хлеб и выпечка, морепродукты, замороженные продукты, сладости и закуски, кофе и чай, оливковое масло и другие виды пищевых масел, фрукты и овощи, органическая еда и т.д. Выставка пройдет 30.08.2017 - 01.09.2017 года в Пекине.

Международная ежегодная промышленная ярмарка China International Industry Fair или CIIF 2017 пройдёт с 7 по 11 ноября в Шанхае, Китай. Более 23000 участников из разных стран мира представят свою продукцию в следующих категориях: программно управляемые станки и оборудование, промышленная автоматизация, оборудование для генерации новой энергии, энергетическое и электротехническое оборудование, решения охраны окружающей среды, ИКТ и т.д.

Коллективная экспозиция на выставках будет организована Комитетом по промышленной политике и инновациям Санкт-Петербурга.

Если вы хотите принять участие в выставках свяжитесь с нами:
info@vector-gc.com 


Соглашения, подписанные на VIII Российско-Китайском форуме

На VIII Российско-Китайском форуме «Business With China: стратегии нового времени» было подписано важное соглашение между О2О-платформой VectorTrade и китайской электронной площадкой EPINDUO о совместном продвижении российских поставщиков на китайском рынке и размещения российских продуктов на полках сети EPINDUO.

Торговая площадка EPINDUO является крупнейшей в Китае платформой продажи Российских товаров. На интернет-площадке китайским покупателям представлен огромный выбор оригинальной российской продукции: продукты питания, косметические средства, бытовая химия. На данный момент на площадке представлены 11 основных классов продуктов и 2343 наименования. На платформе осуществляются прямые поставки товаров с 11 заводов и от 61 поставщика.

Также на форуме было подписано соглашение с Санкт-Петербургским межрегиональным ресурсным центром. Центр работает в сфере подготовки резерва управленческих кадров, проводит конференции, семинары, курсы, тренинги для управленцев и специалистов из государственной сферы и бизнеса, занимается Президентской программой, организует стажировки.


Соглашения, подписанные на VIII Российско-Китайском форуме

На VIII Российско-Китайском форуме «Business With China: стратегии нового времени» было подписано важное соглашение между О2О-платформой VectorTrade и китайской электронной площадкой EPINDUO о совместном продвижении российских поставщиков на китайском рынке и размещения российских продуктов на полках сети EPINDUO.

Торговая площадка EPINDUO является крупнейшей в Китае платформой продажи Российских товаров. На интернет-площадке китайским покупателям представлен огромный выбор оригинальной российской продукции: продукты питания, косметические средства, бытовая химия. На данный момент на площадке представлены 11 основных классов продуктов и 2343 наименования. На платформе осуществляются прямые поставки товаров с 11 заводов и от 61 поставщика.

Также на форуме было подписано соглашение с Санкт-Петербургским межрегиональным ресурсным центром. Центр работает в сфере подготовки резерва управленческих кадров, проводит конференции, семинары, курсы, тренинги для управленцев и специалистов из государственной сферы и бизнеса, занимается Президентской программой, организует стажировки.


Итоги VIII Российско-Китайского форума Business With China

30 – 31 мая в Москве проходил VIII Российско-Китайский форум «Business With China: стратегии нового времени». Форум является ведущей площадкой, ежегодно собирающей более 2500 человек для обсуждения вопросов российско-китайского сотрудничества. Впервые Форум проходил в рамках выставки China Commodity Fair, где более 350 китайских компаний заняли 10 000 кв. м. и представили новейшие товары для дома и сада, электроники и бытовой техники.

На протяжении двух дней Форума эксперты обсуждали стратегические вопросы экспорта, импорта, финансовые и правовые аспекты российско-китайской торговли. В частности, Алексей Маслов, профессор Факультета Мировой Экономики и Мировой Политики, Руководитель Школы Востоковедения НИУ ВШЭ, рассказал о культурном коде глобализации торговых отношений России и Китая, Артем Корсаков, заместитель директора по развитию перевозок мелких партий грузов РЖД-Логистика, рассказал о перспективах сервиса по перевозкам сборных грузов и товаров электронной торговли из Китая в РФ и Европу, Се Чжунминь, глава представительства SinoSure в РФ и СНГ, рассказал участникам о финансовых рычагах глобализации. Практическим опытом поиска дистрибьюторов на территории Китая поделился Альфред Хамзин, управляющий партнер VectorGroup. Партнер одной из компаний большой четверки, KPMG, Игорь Лебедев, рассказал об управлении рисками в российско-китайских инвестиционных проектах.

Также в работе Форума приняли участие следующие эксперты:

  • Сюмер Палкин - Карачинский источник, заместитель ген.директор по ВЭД, ex-работник Торгового Представительства РФ в Пекине;
  • Г-н Юй Вэй - председатель правления EPINDUO – китайской электронной площадки по продаже российских товаров;
  • Сергей Алмазов - генеральный директор МТТК ДЕЛАЗИЯ;
  • Айна Мамашова - специалист по ВЭД компании JIULONGFU;
  • Алексей Филиппов - генеральный директор GoodPrice Company;
  • Александр Зайнигабдинов – партнёр ОКНО В КИТАЙ;
  • Валерия Караваева - начальник департамента мультимодальных перевозок Транспорт Девелопмент Групп.

Площадка мероприятия объединила мысли и идеи специалистов из разных сфер, работающих на рынке российско-китайской торговли, что позволило составить наиболее полную картину актуальных бизнес-направлений и возможностей, которые сейчас предлагает рынок.

На Форуме было подписано соглашение между О2О-платформой VectorTrade и китайской электронной площадкой EPINDUO о совместном продвижении российских поставщиков на китайском рынке и размещения российских продуктов на полках сети EPINDUO.

За два дня работы Форума в нем приняли участие более 35 спикеров, 30 партнеров. Официальные партнеры форума: компания Delasia, GoodPrice company, компания JIULONGFU, KPMG, компания Транспорт Девелопмент Групп, PRODUCTORS и консалтинговая компания Окно в Китай.

Мы выражаем благодарность участникам мероприятия и желаем всем успехов и процветания бизнеса!


Коллективная экспозиция российских экспортеров на CIIF 2017

Международная ежегодная промышленная ярмарка The 19th China International Industry Fair или CIIF 2017 проходила с 7 по 11 ноября в Шанхае, Китай. Более 23000 участников из разных стран мира представили свою продукцию в следующих категориях: программно управляемые станки и оборудование, промышленная автоматизация, оборудование для генерации новой энергии, энергетическое и электротехническое оборудование, решения охраны окружающей среды, ИКТ, гражданская авиация и космонавтика, новые технологии и продукты.


Статья "5 ошибок, которые мы допустили при выстраивании продаж в Китае" для издания "Эксперт Северо-Запад"

Альфред Хамзин об ошибках при выходе на рынок Китая.

Часто встречающиеся ошибки при выходе на рынок Китай, а также советы по тому, как их избежать.

Читать статью


5 ошибок, которые мы допустили при выстраивании продаж в Китае

 

Мы продолжаем выпуски блога экспортёра от VectorGroup, и сегодня мне хотелось бы поделиться с вами теми ошибками, которые мы допустили при работе на китайском рынке с надеждой на то, что уважаемые читатели, чьи стремления также связаны с Поднебесной, смогут избежать их и добиться высоких результатов без дополнительных потерь. Данная статья была подготовлена совместно с руководителем представительства VectorGroup в Китае, Алексеем Шевцовым. 

Краткая справка об Алексее: специалист в области построения продаж продуктов питания на китайском рынке,  успешно реализовывал дистрибуцию продукции таких брендов, как Roshen, АВК, ТМ Дома, Absolute Nature, Эскимос, а так же принимал активное участие в развитии на китайском потребительском рынке таких торговых марок как Озерский Сувенир, Яшкино, Томское Пиво, Объединенные Кондитеры, и т д.

Итак, ошибка №1. Доверяй только своим.

В нашем менталитете, также как и в менталитете китайцев, есть парадигма о том, что лучше всего доверить работу своим соотечественникам, так как они будут честнее подходить к делу, да и взаимопонимания будет больше. Зачастую, это действительно так, и в случае ведения бизнеса с Китаем, эта парадигма дала работу тысячам консалтинговых компаний, которые обслуживают своих соотечественников, однако эта парадигма не работает в случае найма персонала.

Выстраивая отдел продаж в Китае, мы нанимали в качестве менеджеров выходцев из России, получивших прекрасное образование в КНР, владевших языком на очень высоком уровне, но их попытки заключать сделки с китайскими дистрибьюторами зачастую не заканчивались успехом. В то же время китайские специалисты без высшего образования, с более низкой заработной платой делали это гораздо эффективнее. Что сказать, китайцу гораздо проще договориться с китайцем, тогда как мы остаёмся для них чужаками или, как говорят местные жители “Лаоваями”. Корень сомнения в нас, как в партнерах, состоит в том, что мы приехали в эту страну и в любой момент можем ее покинуть, как из объективных, так и субъективных причин, а китайским соотечественникам еще «тут жить».

Ошибка №2. Зачем мелочиться – играем по-крупному.

Если у вас нет времени на поиск дистрибьютора, который готов будет вложиться в ваш товар и на свои деньги завезти его в Китай, то самый верный способ – ввезти товар самому и организовать собственную дистрибуцию. Но если спрос на товар не понятен изначально, то завозить его стоит небольшими партиями, предварительно хотя бы поверхностно проанализировав рынок.

Одной из наших ошибок было то, что на первых этапах мы ввозили большое количество продукции, рассчитывая на то, что так или иначе сможем её продать, надеясь на потенциал полтора миллиардного потребительского рынка. В итоге  - часть из этой продукции пришлось раздать друзьям, съесть в офисе или просто утилизировать за истечением срока годности. Но этот опыт научил нас обязательному тестированию спроса на продукт. Отличным способом тестирования продукта и изучения первичного спроса служат выставки, которые дают нам максимально эффективную и объективную выборку потребительских предпочтений.

В последнее время, всё больше новых клиентов, которым мы помогаем выйти на потребительский рынок КНР, едут на выставку только для того, чтобы проверить спрос на свой продукт, понять, понравится ли он китайскому потребителю, как они воспримут упаковку. Разумеется, партнёров на таких мероприятиях компании также находят, но нигде больше не удастся получить обратную связь от такого количество профессиональных покупателей.

Ошибка №3. Нам нужно увеличить обороты, давайте дадим им скидку.

Тот, кто хоть раз бывал в Китае или вёл дела с представителями этой страны, знает, как они торгуются. Ещё жестче этот процесс происходит, когда китайцы что-то покупают. При этом, есть одна особенность в этих торгах – вниз вы можете спускаться сколько угодно, но откатить цену обратно – точно не получится. Если вы дали скидку на маркетинг в каком-то месяце, то будьте уверены, что в следующем товар по предыдущей цене покупать откажутся, поскольку в их подсознании  отложится возможность получения данной цены и возможность предоставления ее Вами как окупаемой и безубыточной для компании.

Так и мы, будучи более сговорчивыми в начале своего пути, давали скидки на пределе рентабельности, чтобы начать работать с дистрибьютором было проще, но ни в одном случае не получалось вернуть прежний уровень цен, что в целом не давало возможности продукту занять желаемый целевой сегмент, а иногда (например во время ценовых войн дистрибьюторов) и вовсе продвижение товара на рынке КНР оказывалось под угрозой.

Более того, получив одну скидку, аппетит китайской компании только разыграется и тогда уж готовьтесь к торгам по всем фронтам.

Своим клиентам мы советуем вместо скидок давать китайцам бонусы в виде «подарочного» товара. Во-первых, это лучше ими воспринимается, во-вторых, снимается вопрос более низкой цены, поскольку при этом цена остается фиксированной, а кроме того такая система бонусации увеличивает количество товара у клиента и как следствие – стимулирует его оборачиваемость.

Ошибка №4. Другая таможня – другой подход.

Как известно, для того, чтобы привезти товар в Китай и торговать им официально, необходимо получить 2 основных сертификата: заключение экспертизы на разрешение ввоза и продажу товара, а также, так называемый, label certificate. Последний получается, когда этикетка товара соответствует требованиям таможенного законодательства КНР. Часто бывает так, что приходится печатать и клеить этикетки на самом пункте таможенного оформления, но, когда поставки уже налажены, а этикетка согласована, экспортёр может клеить их на производстве или, что бывает реже, включить необходимую информацию в основную этикетку продукта.

Такой подход позволяет не тратить дополнительных временных и финансовых ресурсов при прохождении таможни, но проблемы могут возникнуть, если в логистической цепочке изменить пункт таможенного оформления. Такое неоднократно было и на нашей практике. НЕ смотря на то, что государственный таможенный орган во всех портах единый и, соответственно, должен выдвигать к этикетке одинаковые требования, зачастую этикетка, которую принимали в одном таможенном пункте, в другом порту была забракована инспектором, и нам приходилось исправлять ошибку за свой счёт.

Ошибка №5. Главное найти правильных дистрибьюторов, а уж они и будут продвигать наш товар и бренд.        

Ещё одна существенная ошибка – возлагать всю ответственность за продвижение товара и бренда на дистрибьюторов. На этапе входа на рынок, когда дистрибьюторы не уверены в том, что продукт получит популярность и будет хорошо продаваться, они не будут вкладывать собственные ресурсы, особенно финансовые, в то, чтобы продвигать продукцию нового поставщика.

Часто экспортёры считают, что их ключевая задача произвести и поставить товар дистрибьютору, а то, что происходит с этой продукцией дальше – их волнует мало. Увы, такой подход обречен на провал. На этапе входа на рынок очень важны даже самые простые маркетинговые коммуникации, такие как промо-акции в сетях, участие в выставках и т д. Нужно с ложечки кормить китайского потребителя, чтобы приучить его к продукту, и это не образное выражение. Так исторически сложилось, что рынок КНР был долгое время закрыт для традиционных для нас продуктов, как в силу менталитета, так и в силу политических и финансовых причин. Это привело к тому, что для довольно больших групп товаров приходится с ноля формировать спрос и, как следствие, – культуру потребления. В связи с этим, встать на полку розничной сети – это лишь 10% от работы. Необходимы регулярные промо-мероприятия, дегустации, внешний маркетинг.

Когда мы завели первого нашего клиента в крупную розничную сеть, то и мы, и клиент были очень воодушевлены этим событием. Но до того как мы начали активно стимулировать продажи, динамика была не очень позитивной, поскольку товар просто игнорировался по незнанию и не пониманию, что это и «с чем его едят». Анализируя ситуацию, мы понимали, что если так будет продолжаться, продавать в сети будет просто не выгодно. Однако, внедрение такого инструмента, как промо-акции, позволило увеличить продажи в период работы промоутера до 10 раз. Особенно, это резкое увеличение наблюдалось в премиум сегменте. 

Подводя итог статьи, хочется пожелать нашим соотечественникам учиться не на своих, а на чужих ошибках, а в работе с китайским рынком быть твёрдым в решениях и терпеливым в действиях.         


Статья "Российская экспансия в Поднебесную" для издания "Эксперт Северо-Запад"

Альфред Хамзин о технологиях выхода на рынок Китая.

Продвижение на рынок Китая и подходы к решению этого вопроса.

Читать статью


Есть ли шанс у российских МСП выйти на китайский рынок?

Есть ли шанс у российских МСП выйти на китайский рынок?

Читатель, не подвергшийся ранее информационным волнам о том, что сейчас самое время экспортировать в Китай, задастся вопросом: «А почему, собственно, Китай?». И действительно, как многим известно, Китай – это мировая фабрика, ставшая таковой именно благодаря своей экспортной ориентированности. Бизнесмены со всего мира размещают производственные заказы на фабриках Китая, и даже крупные международные корпорации переносят сюда свои производства.

Так почему сегодня все так бурно обсуждают вопросы экспорта в Китай? Почему столько компаний начали предпринимать активные действия по выходу на китайский рынок? Давайте в этом разберемся.

Глава корпорации Alibaba Group Джека Ма, человек, стараниями которого десятки тысяч китайских фабрик начали продавать свои товары по всему миру посредством интернета, на Всемирном Экономическом Форуме в Давосе заявил, что экономика Китая трансформируется, и сегодня мы наблюдаем отчётливую тенденцию наращивания импорта, что даёт огромные возможности для зарубежных поставщиков. Джек Ма заметил, что впервые за длительное время, китайский лидер открыто заявил о том, что Китай намеревается начать активно импортировать, что для многих китайских предпринимателей является своеобразным сигналом одобрения сверху.

Известно, что сейчас Китай испытывает кризис снижения темпов производства, а многие заказы уходят в Индию, Вьетнам, Пакистан и другие страны, где  стоимость рабочей силы по-прежнему находится на низком уровне. А потому, вполне возможно, допуск зарубежных поставщиков на китайский рынок – это политический инструмент, позволяющий установить более сбалансированные отношения со странами, куда Китай активно экспортирует.

Но если не брать во внимание политику и оставить только факты, подтвержденные статистикой, то мы наблюдаем ту же тенденцию:

Начнём со статистики и фактов:

  • По данным одного из последних исследований Bloomberg средний класс в Китае насчитывает 146,8 млн человек, что составляет 19% от всего рабочего населения, а именно 770,4 миллиона. Средний годовой заработок представителя среднего класса составляет 11,7 тысяч долларов в год. То есть средний класс в Китае на сегодняшний день сопоставим со всем населением РФ. И эти люди начинают выбирать более качественную продукцию и формируют спрос на импортные продукты питания.
  • По данным свежего исследования Economist Intelligence Unit (EIU) к 2030-ому году 75% населения Китая будут получать от 2,1 до 10,8 тысяч долларов США в месяц, представляя собой самый большой в мире средний класс. При этом самый быстрый темп роста ожидается среди населения с доходом от 32,1 тысячи долларов США с 2,6% в 2015-ом до 14,5% в 2030-ом году.
  • В 2016 году было снято ограничение «Одна семья – один ребёнок» и в результате по данным Государственного комитета Китая по делам здравоохранения и планового деторождения (NHFPC) за 2016-й год в стране родилось 18,46 млн человек, что стало рекордным показателем для Китая за последние десятилетия. Этот прирост существенно увеличил спрос на товары для детей. К слову, сегодня более 80% рынка детского питания занимают импортные товары.
  • По данным ФТС в 2016-ом году в период с января по сентябрь Китай стал главным импортёром российских продуктов питания, нарастив объём до 1,13 млрд.долларов США, что составило 10,8% от общего объёма за период с января по сентябрь.

Безусловно, можно найти ещё много стимулирующих экспорт в Китай факторов, таких как плохая экология, вкупе с позитивным отношением к экологически чистым российским продуктам питания или существенное ослабление рубля за последние несколько лет. Но давайте вернёмся от теории к практике. А на практике, несмотря на весь ажиотаж и огромное количество стимулов, объём импорта российских продуктов в Китай по-прежнему занимает весьма скромную долю, тогда как присутствие продукции зачастую ограничивается северными провинциями, которые по уровню потребительского потенциала однозначно уступают центральным и юго-восточным соседям.

Если уважаемый читатель, оказавшись в отпуске или в деловой поездке где-нибудь в Шанхае или Гуанчжоу, зайдёт в крупные розничные сети, то он сможет найти очень много продуктов питания из Европы, Гонконга, Малайзии, Австралии и США, но вот с российскими товарами на полках, увы, всё не так радостно.

«Во время нашей последней поездки в Китай мы посетили 5 крупнейших розничных сетей и, каково же было наше удивление, когда мы не нашли там ни одного российского продукта?» - говорит Судников Артур, специалист по экспорту Санкт-Петербургской фабрики «Ацтек».

Разумеется, российские товары в Китае – есть, но зачастую они встречаются в небольших торговых сетях, отелях или отдельных магазинах.

«Проживая и работая в Гуанчжоу, я отстроил продажи российских кондитерских изделий среди местных розничных магазинов, расположенных в районах, где живут иностранцы. По некоторым позициям мне удалось добиться лидерства среди местных поставщиков. Однако, несмотря на положительные результаты продаж, я чувствую, что работа в этой нише очень ограничена и уже сейчас я чувствую потолок, а потому рассматриваю для себя возможности выхода на китайских потребителей» - говорит Василий, русский предприниматель из Гуанчжоу.  

В чём же причина? Что делают европейские компании, чтобы занять долю на китайском рынке? Кто предложит российским экспортно-ориентированным производителям технологию выхода на китайский рынок и, желательно, с пошаговой инструкцией?  Боюсь разочаровать читателя, но пока такой технологии ещё нет. Опыт тех компаний, у которых что-то получилось, зачастую очень индивидуален по своему подходу и, вместе с тем, редкий успешный экспортёр готов делиться своим опытом. Сервисные компании предлагают свои решения, но и они не подкреплены большим опытом и положительными кейсами. Это наше общее дело – проложить путь к китайскому потребителю. Но есть ряд ключевых особенностей выхода на этот рынок, которые подчёркивают все, кто когда-либо сталкивался с практикой работы на данном поприще.

Во-первых, нужно понимать, что китайцы покупают бренды. И речь здесь идёт не только о конечных потребителях, но и о профессиональных B2B-покупателях. Если китайский импортёр впервые познакомился с продуктом и его брендом, то вкусовые качества товара, безупречность упаковки и все сопутствующие особенности в сухом остатке сольются с десятками предложений других зарубежных поставщиков. Будет ли импортёр вкладываться в закупку неизвестного ему товара от производителя, с которым он впервые встретился? Будет ли он нацелен на выстраивание долгосрочной стратегии дистрибуции российского товара и продвижения бренда на территории КНР? Очень сомнительно. Прежде чем экспортёр начнёт активную экспансию на китайский рынок, он должен сделать свой бренд узнаваемым именно среди профессиональной B2B-аудитории.

Вот, что об этом говорит Алексей Шевцов, руководитель компании Sophia Trade (китайское представительство VectorGroup): «Когда мы выводили на китайский рынок такие компании как Roshen и АВК, то нам понадобилось два года участия в выставках, чтобы бренд стал узнаваемым и у нас началось активное развитие. Этот этап необходимо пройти всем».

Roshen, АВК, Объединенные Кондитеры – все эти компании явно обладают серьёзным финансовым ресурсом для продвижения бренда. По скромным подсчётам, участие в такой выставке, как SIAL, с непримечательным, но индивидуальным стендом, поездкой команды, логистикой образцов и подготовкой всех материалов, обойдётся экспортёру в 2-2,5 миллиона рублей. А если взять в расчёт индивидуальную застройку и более внушительную площадь, то и все 4 миллиона. Как же в этом случае поступать средним и, тем более, малым предприятиям? При таком бюджете участвовать 2 года в выставках не так-то просто. Но, не переживайте, решение есть. Но об этом позже.   

Во-вторых, необходимо сконцентрировать продвижение на конкретном регионе. Китай очень большой. Рынки таких городов, как Пекин, Шанхай, Гуанчжоу и Чэнду потребляют в отдельности больше, чем некоторые страны Европы. При этом, как уже было упомянуто выше, необходимо сосредоточить свои усилия на продвижении бренда, а также на выстраивании профессиональной дистрибуции в регионе.

В-третьих, необходимо постоянное присутствие в Китае. Как ни крути, но после всех этапов дистанционных переговоров почти любая сделка требует личной встречи. Работа с дистрибьюторами также требует постоянного контакта, особенно на этапах начала сотрудничества. И тут читатель вправе задать вопрос: «Мы только посчитали участие в одной выставке, а здесь ещё и филиал открывать? Как же всё это финансировать без текущих продаж на китайском рынке?». К сожалению, сделав нехитрые расчёты бюджетов по открытию филиала и маркетинговой поддержки продвижения, многие экспортно-ориентированные предприятия решают, что китайский рынок не для них. Но не торопитесь с выводами, господа.

Изучая опыт европейских компаний, представителей малого и среднего бизнеса, которые уже присутствуют на китайском рынке, мы заметили следующее: первые представительства большинства компаний открывались на базе клиентов-импортёров, которые начинали работать с продукцией, и только впоследствии открывали собственные офисы. Стоит заметить, что сейчас существенная часть успешных производителей, которых мы опрашивали, работает исключительно через китайских импортёров. 

И действительно, открывая свой офис продаж в Китае, как это советуют некоторые российские консалтинговые компании, нацелившись на тот сегмент дистрибьюторов, которые работают только с локальными поставщиками, экспортёр становится конкурентом для китайских импортёров, тех, кто на самом деле является самым желанным клиентом. Таким образом, экспортёр начинает решать гораздо более сложную задачу. Именно поэтому, на первоначальном этапе важно сделать всё, чтобы импортёрам было интересно вкладывать свои ресурсы в продукцию нового игрока. А такие импортёры есть, их можно часто встретить на профессиональных выставках, но с ними нужно уметь работать и они должны узнавать ваш бренд и вашу продукцию.

Внимательный читатель заметит, что мы плавно вернулись к самой первой особенности – к продвижению бренда. Как же компаниям, не обладающим многомиллионными бюджетами на развитие, встроиться в эту цепочку? Как сделать бренд продукции узнаваемым среди профессиональной B2B-аудитории? И как выйти на китайских импортёров?

Подходы к этому вопросу могут быть разными. Для себя мы выбрали следующий: в каждом регионе, куда мы помогаем выйти нашим клиентам, мы отбираем лучшие отраслевые выставки, где представлены импортные продукты питания. Мы очень внимательно анализируем качество данных мероприятий, учитывая опыт других зарубежных поставщиков, их количество, результаты, общие показатели и структуру целевой аудитории. Кроме общей аналитики, мы опрашиваем экспонентов, которые принимали участие в этих выставках ранее.

Выбрав лучшие мероприятия для B2B-продвижения, мы предлагаем российским поставщикам особый способ участия по модели O2O (Offline to Online), который позволяет существенно снизить издержки участия без потери качества. Суть способа заключается в том, чтобы оставить в формате оффлайн-участия только самое необходимое, а именно – образцы продукции, которые можно попробовать, потрогать и т.д. А всё, что касается брэнд-коммуникации, более детального знакомства с продуктом и коммерческими условиями сотрудничества – перенести в онлайн. При этом не просто в онлайн, а в среду, привычную для коммуникаций китайских пользователей. В качестве такой среды мы выбрали самый популярный мессенджер в Китае – WeChat. Сегодня этот мессенджер насчитывает более 1 млрд. пользователей по всему миру, 80% которых проживает в КНР. Мы разработали и запустили официальный аккаунт WeChat, к которому в рамках Выставки мы подключаем с одной стороны закупщиков, а с другой - поставщиков. Последние, к слову, могут загружать информацию о себе и своих товарах, а также получать запросы от китайских байеров посредством онлайн.

Данное решение мы назвали O2O-платформой VectorTrade. В среднем, в рамках одной выставки к платформе подключается 1000 новых покупателей, с которыми впоследствии и проводится работа по продвижению брендов и товаров поставщиков. При этом, сам аккаунт может в режиме реального времени отвечать на запросы пользователей на китайском языке, при необходимости подключая операторов. Если китайский покупатель, заинтересованный конкретным поставщиком или продуктом, решит связаться с продавцом и напрямую обсудить вопросы, он сможет это сделать также внутри WeChat.

Сегодня O2O-платформа VectorTrade оценивается многими экспертами рынка как наиболее перспективное для экспортно-ориентированных предприятий решение. Очень важную составляющую в этой оценке играет и стоимость использования таких инструментов. Комплексное продвижение в одном регионе с участием в трех ключевых выставках, а также онлайн-промоушеном с гарантией результата, стоит в среднем в 5 раз меньше, чем полноценное участие в лишь одной выставке. Это открывает огромные возможности для работы на китайском рынке, в том числе, и для малых предприятий, не обладающих существенным бюджетом на продвижение.

Подводя итог, хочется сформировать наш подход в вопросе выхода на китайский рынок:

  1. Провести маркетинговое исследование с анализом спроса, конкурентов, вкусовых предпочтений, ценовой политики, структуры сбыта и региональных особенностей
  2. Адаптировать продукт под китайского потребителя
  3. Выстроить логистические схемы работы с покупателями из КНР
  4. Выбрать регион продвижения и сконцентрироваться на нём
  5. Запустить регистрацию ТМ на территории КНР
  6. Работать над увеличением узнаваемости бренда среди профессиональной аудитории B2B-покупателей
  7. Собирать базу локальных дистрибьюторов, поддерживать с ними контакт, собирать максимум информации о них и искать импортёров
  8. Предложить импортёрам выгодные условия, а также базу заинтересованных в продукте локальных дистрибьюторов
  9. Помочь импортёру научиться продавать продукцию
  10. Начать поставки первых партий
  11. Следить за позиционированием и представленностью продукции на полках
  12. Выстраивать совместно с импортёрами профессиональную структуру сбыта продукции
  13. Оказывать маркетинговую поддержку дистрибьюторам
  14. Расширять ассортимент
  15. Расширять географию присутствия

Процесс глобализации необратим. Технологии делают международную торговлю проще и эффективнее. Не оставайтесь в стороне, используйте новые возможности, пока они не стали обыденностью!   


Преимущества выхода на рынок Китая с помощью открытия компании в Гонконге

Главные преимущества выхода на рынок Китая с помощью открытия компании в Гонконге

Недавно одна из популярных консалтинговых организаций Гонконга провела исследование и представила причины, почему зарубежные компании, интересующиеся расширением своего бизнеса в КНР, используют холдинговую компанию в Гонконге как часть бизнес-структуры.

Гонконгская регистрация имеет важное значение для компаний, чтобы иметь возможность направить денежные средства в КНР. Так как, данный вариант обеспечивает наиболее легкий доступ к рынку Китая. Преимущества открытия компании в Гонконге:

Во-первых, ограниченная ответственность зарубежной организации. Например, в КНР образуется представительство, которое выполняет маркетинговую функцию, и связной офис для исследования данного рынка перед тем, как сделать долгосрочные вложения. Представительство не имеет никакого юридического положения, и иностранная компания несет полную ответственность за все его действия. Зарубежная фирма может ограничить свои обязательства путем формирования оффшорной фирмы в Гонконге, которая будет действовать как компания-учредитель. Таким образом, представительство, открытое в Китае, будет считаться филиалом гонконгской организации.

Во-вторых, сниженная налоговая нагрузка. Если зарубежная фирма открывает предприятие с зарубежными инвестициями или фирму с зарубежным управлением для реализации своей продукции на рынок Поднебесной, то на нее распространяется налоговая ставка в размере 33%. Гонконгская же фирма облагается налогом в размере 25%. При этом представительство выплачивает налог на основе фактического дохода или возможных доходов или расходов. Представительство в КНР может потребовать освобождения от уплаты налогов на основании Китайско-Гонконгского налогового соглашения.

В-третьих, малые расходы на открытие компании. Раньше организация в КНР с зарубежным управлением требовали капитал в акциях от 1000 долл. США, но на данный момент не существует никаких ограничений. Но при этом, при регистрации компании в Поднебесной с небольшим уставным капиталом, шанс получить отказ со стороны государства велик. Таким образом, чем выше уставной капитал, тем больше шансов получить положительный ответ от государства. Преимущества учреждения собственной фирмы в Гонконге в том, что нет никакого требования к тому, какой должен быть уставной капитал, также нет никаких требований к минимальному капиталу для регистрации представительства в Китае.

2008 Copyright © JobYou.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт
Rambler's Top100 Яндекс цитирования Яндекс.Метрика